10 проблем авторынка 2006

10 решений – на примере автоцентра «Краснолесье»

10 решений – на примере автоцентра «Краснолесье»

2006 год можно смело назвать годом стремительного роста рынка иномарок. В связи с этим, крупнейшим автодилерам пришлось решить целый ряд серьезных задач. Некоторые из главных проблем уходящего года мы вспомним сегодня и покажем, как решались эти проблемы – на примере автоцентра «Краснолесье».

«Краснолесье» – единственный на Урале центр формата PAG (Premier Automotive Group). В автоцентре представлены элитные марки автомобилей Jaguar, Land Rover и Volvo. Итогами уходящего 2006 года с нами поделился президент автоцентра «Краснолесье» Евгений Васильевич Кондабаев.


1.Соответствие стандартам. Шоу-рум с обновленным лицом.

Любой дилер, работающий с крупными мировыми производителями, должен развиваться в соответствии со своим дилерским контрактом, и его работа должна отвечать общемировым стандартам. Дилер лишается своего статуса, если стандарты не выполняются. В частности это касается самого здания автоцентра. Некоторые дилеры иномарок премиум-класса до сих пор меняют партнеров и вынуждены по их требованию заново обустраивать уже имеющиеся шоу-румы. Автоцентр «Краснолесье» задачу соответствия стандартам решил еще осенью 2005 года.

Как рассказал JustMedia Евгений Кондабаев, требования производителей были очень строгими. В частности, в новом автоцентре, проверяли соответствие плитки для пола заявленным стандартам по цвету, размеру и другими параметрам. Боле того, даже мебель в шоу-румах Jaguar, Land Rover и Volvo – разная, она приобретена по требованию производителей у конкретных поставщиков в указанном количестве и расставлена так, как в любом дилерском центре планеты.

Евгений Кондабаев«Дело тут не в том, чтобы обеспечить чью-то монополию, – комментирует Евгений Кондабаев. – Просто производители нашли таких партнеров, которые изготовляют по их требованию плитку, ковры, отделочные материалы, мебель и другую необходимую продукцию. Мы это покупаем, и все это соответствует стандартам. Главное здесь – удобство потребителя. Сегодня автовладелец из Африки или США может зайти в «Краснолесье», увидеть здесь знакомый стиль и обстановку и почувствовать себя как дома».

В вопросах отделки помещений «Краснолесье» не только идет в ногу со временем, но в чем-то даже обгоняет дилерские центры других стран мира. В частности, Volvo сейчас реализует концепцию Next Face по обновлению интерьеров шоу-румов. Предполагается, что новый дизайн за два года будет внедрен в дилерских центрах по всему миру. А шоу-рум «Краснолесье» с первых дней работы уже соответствовал обновленному стандарту.

2.Очереди. Сила – в прогнозе

Рост покупательной способности населения, новые схемы кредитования, большой скачок цен на недвижимость и другие факторы привели к тому, что в 2006 году спрос на иномарки значительно усилился. Желающих приобрести себе новое авто стало так много, что за иномарками выстроились очереди, стоять в которых иногда приходилось по полгода.

Автоцентр «Краснолесье» к решению проблемы очередей был готов сразу. По словам Евгения Кондабаева секрет здесь прост – грамотное прогнозирование роста продаж на всех уровнях, от дилера – до производителя.

«Кто-то может рассуждать, что в премиум-классе проблем нет в принципе: спрос на дорогие автомобили ниже, чем на авто эконом-класса, значит, и очередей нет. Но это не так, – говорит г-н Кондабаев. – У нас есть свой сегмент покупателей, и этот сегмент постоянно расширяется. С проблемой очередей могли бы столкнуться и мы, если бы не прогнозирование роста продаж и четкое планирование нашей работы.

Изначально план продаж разрабатывает дилер, эта информация передается дистрибутору, к логистическим центрам и производителям. В результате на всех уровнях планы работы корректируются. 2006 год показал, что прогнозы по росту рынка наших автомобилей оправдались. Мы к этому росту были готовы, и только поэтому наши покупатели не столкнулись с необходимостью выстаивать длинные очереди».

По словам Евгения Кондабаева, и в будущем клиентам «Краснолесье» не стоит опасаться очередей, ведь у руководства автоцентра уже есть прогнозы развития рынка дорогих авто на ближайшие три года. Планирование работы автоцентра на 2007 год началось еще в июне этого года. Сейчас план на 2007 год уже готов.

«За 11 месяцев 2006 года мы продали 620 автомобилей, что почти в два раза больше аналогичного показателя прошлого года. Основная масса проданных автомобилей – в ценовом диапазоне от 1000000 до 2500000 рублей, – уточняет Евгений Кондабаев. – В 2007 году мы планируем продать на 45% автомобилей больше, чем в 2006-м. Это объективная реальность рынка, и мы к этому готовы. Соответствующие соглашения с поставщиками автомобилей уже подписаны».


3.Логистика. В путь – с сильным партнером

Редкий дилер в этом году не столкнулся с проблемой логистики. Немалую роль в этом сыграло несовершенство системы ввоза автомобилей на территорию РФ. Из-за слабой пропускной способности таможенных коридоров на границе выстроились огромные очереди иномарок.

Кроме того, именно в 2006 году дала сбой система автологистики. Отечественные тележки автовозов оказались малоприспособленными для транспортировки иномарок, а иностранных тележек катастрофически не хватало. Да и мощности многих компаний-перевозчиков оказались слишком слабыми для обеспечения возросших запросов региональных дилеров.

Пограничные проблемы автоцентра «Краснолесье» не коснулись. По словам Евгения Кондабаева, на границе было все четко, потому что большую часть автомобилей ввозили западные перевозчики, которые заранее закладывали в планы своей работы возможные задержки при въезде в Россию. «У нас в России часто ждут, когда проблема возникнет, и только потом ускоренными темпами ее начинают решать. На западе все планируют так, чтобы просто не допустить возникновения проблемы», – комментирует президент автоцентра.

Проблема с автовозами екатеринбургских дилеров стороной не обошла. В 2006 году компании Jaguar, Land Rover, Volvo отказались от услуг имевшегося перевозчика, чьи мощности уже не соответствовали возросшим объемам продаж. В период перезаключения договора были некоторые перебои в поставках автомобилей. Но, как рассказал Евгений Кондабаев, в настоящее время у компаний Jaguar, Land Rover, Volvo есть новый надежный партнер – генеральный перевозчик – московская компания «Автологистика». Специалисты «Автологистики» обеспечивают оперативную и качественную перевозку автомобилей из Москвы в Екатеринбург в количестве, необходимом автоцентру «Краснолесье».


4. Повторные продажи. Новый шаг к цивилизованному рынку

Немало владельцев иномарок премиум-класса внимательно следят за событиями автомобильной моды, за появлением свежих предложений на рынке. Рано или поздно у автолюбителя возникает интерес к актуальной модели уже полюбившейся марки, и как следствие – желание продать свой автомобиль. Другие потенциальные покупатели готовы приобрести авто с историей и пробегом, но за меньшую сумму.

Раньше обе категории автолюбителей были вынуждены решать проблемы с продажей или покупкой подержанного авто через личные контакты, через авторынки или другими не вполне цивилизованными способами. Сегодня уже известно решение подобных проблем. Это система «Trade in».

Чтобы облегчить обмен автомобиля для тех, кто ценит время и качественный сервис, автоцентр «Краснолесье» в 2006 году уже начал внедрение системы «Trade in». В 2007 году эта система будет доведена до совершенства.

Схема «Trade in» позволяет владельцам подержанных автомобилей, купленных у дилера, сдавать их обратно в салон. Таким образом, клиент, добавив немного денег, взамен подержанного приобретает новый автомобиль, а машина с пробегом находит своего нового хозяина.

«В частности, компания Volvo в этом году приняла «Программу подготовки автомобиля с рекомендацией Volvo», в соответствии с которой все официальные дилеры берут на себя обязательства приводить каждый автомобиль, сданный по системе «Trade in», в порядок, – приводит пример Евгений Кондабаев. – Автомобиль, прошедший такую подготовку, получает гарантию Volvo на 1 год. Для участия в этой программе автомобиль должен соответствовать трем условиям: быть приобретенным у официального дилера, возраст – не старше 5 лет, пробег – не более 100 000 километров».


5.Выбор кредитной организации. «Краснолесье» рекомендует лучших

Сегодня при большом объеме различных предложений от банков и страховых компаний, потребителям сложно быстро выбрать подходящую кредитную организацию. С целью упростить для клиентов процедуру получения кредита и взаимодействие со страховыми компаниями в автоцентре «Краснолесье» был создан отдел кредитования и страхования. Этот отдел берет на себя большинство хлопот по оформлению необходимых для кредитования и страхования документов и дает клиенту все необходимые консультации.

«В 2006 году мы продали в кредит и лизинг около 70 % автомобилей. Ситуация в банковской сфере движется к тому, чтобы обеспечить кредитными ресурсами все больше людей. Упрощение системы кредитования и увеличение числа выдаваемых кредитов положительно влияет на рост продаж в автосалонах, поэтому мы уделяем особое внимание работе с банками и лизинговыми компаниями для дальнейшего выбора их в качестве наших партнеров, – рассказывает Евгений Кондабаев. – Перечень наших партнеров мы показываем клиенту. И клиент видит, что в одном банке мы можем помочь оформить кредит за 10 дней, а в другом учреждении, даже при нашей помощи, на кредитование уйдет гораздо больше времени. Важно помнить, что для наших клиентов самое ценное – время. Процедура предоставления кредита и страховых выплат перегружена различными бюрократическими деталями. Мы стараемся сделать так, чтобы клиент преодолевал эти преграды с меньшей потерей времени и сил».


6.Послепродажное обслуживание. В премиум-классе главное – сервис

Выбор и покупка машины – это важное событие, ведь вместе с автомобилем приобретается и его послепродажное обслуживание. Покупатели авто премиум-класса – успешные и часто очень занятые люди, ценящие быстрый и качественный сервис. Автоцентр «Краснолесье» готов предложить своим клиентам сервис самого высокого уровня.

«Любой, даже самый надежный автомобиль, нуждается в регулярном техническом обслуживании, – говорит Евгений Кондабаев. – Мы уделяем особое внимание обслуживанию проданных автомобилей, склад запасных частей и дополнительных аксессуаров укомплектован таким образом, чтобы удовлетворить любые потребности клиентов. Если автомобиль в гарантийный период выходит из строя, то клиенту предоставляется «подменный» автомобиль на время устранения неисправностей.

Наши клиенты ценят свое время, и мы создаем условия для его эффективного использования. Пока автомобиль в сервисе или на мойке, к услугам его хозяина - просторное кафе. Многие клиенты приезжают к нам на бизнес-ланчи, назначают у нас деловые встречи. Мы запустили систему Wi-Fi, благодаря которой все наши посетители могут бесплатно пользоваться высокоскоростным Интернетом».


7.Продвижение в область. Нет филиалов, но есть ученики.

Сегодня многие представители авторынка эконом-класса стремятся завоевать новые территории в городах Свердловской области и соседних областей. Рынок дорогих иномарок расширяет свою географию не так быстро. Но автоцентр «Краснолесье» в 2006 году уже получил опыт работы за пределами Екатеринбурга и даже Свердловской области.

Как рассказал JustMedia Евгений Кондабаев, открытие дилерских центров в других городах Свердловской области – прерогатива федерального представительства компаний Jaguar, Land Rover, Volvo. В этих компаниях есть отдел по развитию дилерской сети, который разрабатывает перспективные планы на пять лет вперед по назначению дилеров в регионах и областях.

«В Jaguar, Land Rover, Volvo изучают экономику района, например, города Серова. Если там придут к выводу, что в городе выросла потребность в дорогих иномарках, и покупательная способность населения этим потребностям соответствует, будет поднят вопрос о строительстве дилерского центра. Сначала компания будет искать партнеров в самом Серове, если достойных кандидатов там не окажется, на помощь позовут уже работающего дилера».

По обозначенной выше причине автоцентр «Краснолесье» пока не представлен филиалами за пределами Екатеринбурга. Но практика работы на соседних территориях уже есть. В 2006 году автоцентр работал с субдилером – тюменской компанией «Авто-Стар». Благодаря эффективному сотрудничеству с наставниками из Екатеринбурга, «Авто-Стар» укрепила свой статус в Тюменской области, и получила право в 2007 году работать самостоятельно – по дилерскому контракту. По словам Евгения Кондабаева, шефская работа с новичками из других регионов, безусловно, полезна для «Краснолесье».

«Естественно, работать с субдилером для нас выгодно. В первую очередь, дело тут не в извлечении прибыли, а в выполнении определенных корпоративных требований. Если мы успешно выполняем работу, которую нам доверили, наш статус растет, и имеем определенные бонусы. Мы успешно подготовили к самостоятельной работе «Авто-Стар», и готовы к тому, что в 2007 году у нас появятся новые субдилеры».


8.Конкуренция. Легендарные бренды друг другу – не конкуренты

В Екатеринбурге довольно широко представлены крупнейшие бренды авто премиум-класса. Тремя такими брендами занимается автоцентр «Краснолесье». По словам президента автоцентра Евгения Кондабаева, проблема соперничества легендарных брендов на рынке уже давно не является принципиальной.

«Естественно, любой производитель и продавец очерчивает круг своих конкурентов, кого-то считает конкурентом, другого – нет. В числе наших конкурентов Audi, Mercedes, BMW, Lexus. Да и конкурентами их назвать сложно, – говорит Евгений Кондабаев. – Дело в том, что у каждого производителя своя философия, в каждый автомобиль заложены свои ценности. И покупатель выбирает не просто средство передвижения, а именно ценности, которые ему ближе».

И все-таки иногда даже очень авторитетным брендам с яркой историей не удается сразу закрепиться на рынке России. Показательна история с итальянскими автомобилями Alfa Romeo и Fiat, провалившимися в продажах в 2005-2006 годах. В качестве главной причины неуспеха этих авто игроки екатеринбургского рынка называют слабую политику производителя по продвижению своих марок на территории РФ.

В ситуации с автомобилями, представляемыми автоцентром «Краснолесье» по двум пунктам сомнений не может быть ни у кого. Очевидно, что бренды Land Rover и Volvo уже давно знакомы и понятны всем. Иначе обстоят дела с Jaguar, ведь еще недавно этот автомобиль был новичком на рынке РФ. Но практика показывает, что судьба Alfa Romeo «Ягуару» уже не грозит.

По оценке Евгения Кондабаева, кампания позиционирования Jaguar на российском рынке с самого начала идет очень успешно. Как результат – стремительный рост продаж Jaguar и уверенность дилеров в успехе этой марки.

«Производитель Jaguar зашел в Россию в апреле 2005 года. Прошло очень мало времени, но если сравнивать с тем же Alfa Romeo, рекламная кампания была организована гораздо более грамотно, – говорит Евгений Кондабаев. – Сегодня продвижение марки на федеральном уровне вполне адекватно объемам продаж и перспективным планам, в том числе – нашим. И цифры говорят сами за себя. По сравнению с прошлым годом автомобилей Jaguar в Екатеринбурге продалось в 3,5 раза больше. Представляете себе, какими темпами растет рынок!»

Кстати, оценка Евгения Кондабаева продвижения Jaguar в РФ подтверждается следующим фактом. Еще весной 2005 года реклама автомобилей Jaguar победила в номинации «Лучшая рекламная кампания в Интернете» на вручении премии «Автомобильный Интернет». В рамках премии «Лучшая рекламная кампания в Интернете» оценивался весь комплекс рекламы, включающий: размещение, рекламные материалы, предложение, креатив.


9.Проблема кадров. Задача команды – радовать клиента

Известно, что в России уже начался затяжной кадровый кризис, вызванный стремительным увеличением количества работодателей и нехваткой на рынке труда молодежи. В сфере продаж иномарок этот кризис усугубляется тем, что старые методы работы по продаже и послепродажному обслуживанию автомобилей морально устарели. В этой ситуации от руководителей автоцентров требуются двойные усилия по формированию, обучению и укреплению штата. Автоцентр «Краснолесье» эту проблему уверенно решает.

«Проблема кадров актуальна для всех, и на авторынке она стоит очень остро, – говорит Евгений Кондабаев. – Дело в том, что наши требования к работникам очень высоки. Центры продаж автомобилей премиум-класса должны быть укомплектованы очень грамотными специалистами. Мы не можем принять на работу нового сотрудника, если есть хоть малейшие сомнения в его перспективности».

Перспективность кандидатов, действительно очень важна. Дело в том, что многие сотрудники получают необходимые навыки в самом автоцентре. При приеме на работу в автоцентре учитываются не столько практические навыки в сфере продаж и облуживания авто, сколько потенциал кандидата. И этот подход себя оправдывает.

«Рынок авто премиум-класса для нашей страны – новый, и этот рынок стремительно развивается. Мы понимаем, что воспитать нового работника, соответствующего современным требованиям, проще, чем нанимать и переучивать старого, который привык к методам продаж советских времен или дикого российского рынка времен Перестройки, – поясняет Евгений Кондабаев. – Но если человек устроился к нам на работу, он должен учиться и совершенствоваться. Для постоянного повышения квалификации персонала у нас действует четкая программа тренингов и аттестаций. Кроме того, чтобы помочь каждому конкретному сотруднику выбрать работу по душе и по силам, мы практикуем систему ротации кадров».

В 2006 году «Краснолесье» удалось сформировать профессиональный коллектив, со средним возрастом работников – 28 лет. Сегодня в «Краснолесье» работает сплоченная команда, в которой каждый сотрудник чувствует ответственность за результат общего дела. Как подчеркнул Евгений Кондабаев, вся команда автоцентра работает на общую задачу: повышение уровня удовлетворенности клиента.

«Мы должны сделать так, чтобы клиент приходил и уходил из нашего центра довольным и счастливым. Владелец автомобиля не случайно покупает Jaguar, Land Rover или Volvo. Выбирая конкретное авто премиум-класса, человек реализует свою мечту. И наша задача – доставить человеку радость не только от покупки, самое главное, чтобы наши клиенты получали удовольствие от обладания автомобилем».


10. Объединение по интересам. Дилерский центр становится культурным центром

В 2006 году продавцы авто всех классов усилили активность в формировании вокруг своих автоцентров круга друзей, созданию своеобразной клубной культуры. Работает в этом направлении и автоцентр «Краснолесье».

В 2006 году впервые в истории местного авторынка на площадке PAG-центра «Краснолесье» прошла профессиональная конференция с участием представителей администрации Екатеринбурга, руководства крупнейших автоцентров и журналистов. В течение года автоцентр устраивал яркие презентации новых автомобилей, каждая из которых превращалась в шоу с игровым сюжетом, с участием артистов и звезд ТВ. В последние дни декабря, как уже сообщал JustMedia, при поддержке автоцентра «Краснолесье» стартовала экспедиция к полюсу холода на автомобилях Land Rover.

«В ближайшее время мы планируем создание в Екатеринбурге клуба любителей Volvo, – говорит Евгений Кондабаев. – Об этом уже думают и производители, и российское представительство компании Volvo. Клуб любителей Land Rover уже существует, он сформирован из наших постоянных клиентов. Они собираются вместе, общаются, а мы им помогаем. Люди на «Лэнд Роверах» довольно активные. С Volvo немного сложнее, там у людей больше превалируют семейные ценности. А с организацией с формированием клубной культуры вокруг «Ягуара» надо фантазировать. Возможно, клубные мероприятия для владельцев этих автомобилей должны проходить на базе какого-то элитного ресторана, на собраниях клуба все должны быть в смокингах, с сигарами, в цилиндрах Могут быть и другие варианты. В автоцентре «Краснолесье» готовы рассматривать любые предложения владельцев Jaguar по клубным вопросам».


Николай КУРИЛОВ

Просмотров: 2996

Понравилась новость? Тогда: Добавьте нас в закладки   или   Подпишитесь на наши новости

Новости партнеров

Loading...

Катя Варганова, НосиДобро:

«Не бойтесь холодной погоды. Радуйтесь тому, что происходит»

среда, 20 ноября

Сегодня

-20
-20
-19
-19
Днем
-21
-21
Вечером
Загрузка...