Авто — в хорошие руки. Про trade-in и «комиссию»

Раньше подержанные автомобили продавали и обменивали по частным договоренностям и на авторынках. Сегодня значительное количество автолюбителей выбирает более надежный тип сделки — с участием официального автодилера. Практически в каждом автоцентре можно поменять старый автомобиль на новый с доплатой по схеме trade-in или просто выставить авто на продажу. С каждым годом в Екатеринбурге количество таких сделок растет на десятки процентов. Прогнозы по развитию этого рынка довольно оптимистичные. Особенно на фоне возможных изменений в законодательстве РФ. Подробнее об этом — в материале JustMedia.

Варианты работы с клиентами
Некоторые автоцентры работают с подержанным авто только по схеме trade-in, например, автоцентр «Штерн». Многие другие совмещают trade-in с работой по договору комиссии. Так работают в компании Автоленд, автоцентре «АвтоХаус», в сети «Оками» и в других.

«Мы практикуем в своей работе оба варианта, — рассказали JustMedia в компании Автоленд. — Если рассматривать вариант trade-in, то к очевидным плюсам можно отнести то, что клиенту не нужно ждать реализации автомобиля. Сдав свой автомобиль с пробегом, он может в этот же день уехать из салона уже на новом авто. Кроме того,  риски, связанные с продажей автомобиля с пробегом (падение цены, ухудшение товарного вида, наконец, угон автомобиля), мы берем на себя. К минусам trade-in можно отнести лишь одно условие — стоимость автомобиля, который клиент сдает в счет оплаты нового, будет немного отличаться от рыночной стоимости.

Если клиент сдает свой автомобиль на комиссию, то стоимость определяет он сам, мы лишь можем рекомендовать, ориентируясь при этом на спрос и рынок. При данной схеме деньги за свой автомобиль клиент сможет получить только после его реализации.

Плюс обеих схем заключается в том, что клиент экономит свое ценное время. Ему не придется заниматься поиском покупателей, рекламой автомобиля, предпродажной подготовкой».

«Комиссионная схема удобна для клиентов, которые не хотят обменивать автомобиль, намерены просто продать старый», — говорит Игорь Еремеев, менеджер отдела продаж автомобилей с пробегом автоцентра «АвтоХаус».

В сети автоцентров «Оками» клиенты также могут воспользоваться разными вариантами: использовать автомобиль с пробегом в зачет стоимости новой машины или просто оформить комиссионную продажу.

«Благодаря сочетанию двух схем работы покупателям предоставляются максимально удобные условия: они могут выбрать для продажи своего поддержанного автомобиля тот автоцентр, который примет его дороже, и в то же время не связаны обязательством покупать автомобиль именно там. В свою очередь, хотя для автоцентра схема trade-in гарантирует продажу нового автомобиля, предлагаемая клиентом машина может оказаться не самой «интересной» в плане дальнейшей реализации, но принять ее придется. Так что именно сосуществование этих двух схем помогает и автоцентру, и клиентам находить взаимовыгодный вариант для сотрудничества», — рассказали JustMedia в «Оками».

С девятки — на иномарку
Развивая работу с населением по обмену старых авто на новые, многие автоцентры не замыкаются в рамках одного бренда. Подходы здесь разные. Некоторые, кроме основного профильного авто, выкупают представителей «дружественных» брендов (когда у нескольких авто — один автоцентр, дистрибутор или производитель). Другие согласны принимать и автомобили конкурентов. Часто продавцы иномарок выкупают у населения и продукцию российского автопрома.

Сеть автоцентров«Оками» принимает на комиссию любые иностранные марки автомобилей, импортированные официальными поставщиками (дилерами, уполномоченными представителями) или собранные на заводах производителей в России.

С ростом рынка — новые площадки
Рынок сделок по продаже и обмену авто с помощью официальных дилеров растет и будет расти. Уже даются прогнозы, что с увеличением числа клиентов отдельные автоцентры начнут испытывать нехватку площадей. Кто-то решит эту проблему, организовав специальные торговые точки. Например, компания Автоленд арендовала целую парковку в Молле «Парк Хаус». Большая часть их автомобилей с пробегом выставлена именно там. А благодаря постоянному присутствию продавца-консультанта компании клиенты могут не только посмотреть на выставленные автомобили, но и получить консультацию.

Других может заинтересовать следующий вариант: сделки совершаются в Екатеринбурге, а продаются подержанные автомобили силами дружественной компании, расположенной в одном из небольших городов области.

«В данный момент компания не практикует такой способ сбыта автомобиля, т.к. объемы продаж пока не очень большие. Если бы услуга была более востребованной, то сотрудничество с областью было бы возможным и интересным для обеих сторон», — говорят в сети автоцентров «Оками».

Есть и еще один вариант — отдать почти все работы по trade-in в стороннюю фирму. Так, как это сделал автоцентр «Субару».

Работу с населением — на аутсорсинг
В автоцентре «Субару» выбрали оригинальный способ развития направления traide-in, отдав эту работу на аутсорсинг. «Мы заключили договор с компанией, которая будет принимать у населения автомобили и продавать их, а мы будем только передавать человеку новый автомобиль взамен старого, — рассказал JustMedia начальник отдела продаж автоцентра Вячеслав Анисимов. — Работать по этой схеме мы начнем уже в середине октября».

По словам Вячеслава, главный интерес автоцентра в этом деле не столько прибыль, сколько удовлетворение потребностей уже имеющихся клиентов и пополнение клиентской базы. А вот компания-партнер планирует на приеме и продаже старых авто вполне прилично зарабатывать — не меньше, чем сам автоцентр.

Максим Харламов, генеральный директор компании «Сумави моторз» — партнера автоцентра «Субару» — рассказал JustMedia, что будет принимать автомобили не только марки «Субару». «Сегодня в городе накопилось очень много автомобилей в полумиллионном ценовом сегменте. Все эти авто могут быть приняты в нашей компании и обменены на новый или подержанный автомобиль. Можно, например, с «девятки» пересесть на авто класса выше, также проходящее по схеме trade-in», — отметил Максим Харламов.

Рынок растет, но что-то мешает
В прошлом году многие предрекали чуть ли не 100-процентный рост «дилерского» рынка подержанных авто в 2008 году. Пока эти прогнозы не оправдываются, но динамика положительная. По данным PricewaterhouseCoopers, в России за первое полугодие 2008 года рынок составил 190 тыс. штук ($3,3 млрд в стоимостном выражении), что на 27% превышает соответствующий показатель минувшего года. Эта информация подтверждается и данными сети автоцентров «Оками»: «В текущем году в сети можно прогнозировать рост продаж комиссионных автомобилей в районе 30%, по сравнению с 2007 годом».

В 2008 году рынок развивается не так, как хотелось бы, из-за роста инфляции и некоторого снижения покупательной способности населения. Вносят свою лепту и кредитные учреждения. В конце лета – начале осени, как отметил Игорь Еремеев (автоцентр «АвтоХаус»), наблюдается спад активности покупателей из-за того, что банки поднимают проценты по кредитам.

«Кроме того, развитие услуги trade-in заметно сдерживает двойное налогообложение», — подчеркнули в сети «Оками».

Мириться с противоречиями налогового законодательства продавцам автомобилей осталось недолго. В текущем году ситуация с двойным налогом на добавочную стоимость может сдвинуться с мертвой точки. И уже в 2009 году дилеры будут ощущать себя более комфортно.

Прощай, двойной НДС?
Скоро Госдума РФ продолжит рассмотрение законопроекта об отмене двойного обложения НДС при реализации подержанных автомобилей. Этот вопрос уже давно беспокоил автодилеров. Первый раз им приходилось платить НДС при реализации нового автомобиля, а второй раз с них взимали налог при продаже подержанного авто, выкупленного у населения по схеме traide-in. Дилеры при таких условиях были вынуждены или работать в ноль и даже в убыток, или компенсировать свои издержки за счет потребителя, снижая цену выкупа старого автомобиля.
По законопроекту предполагается отменить обложение НДС полной стоимости подержанного авто и брать его только с разницы между суммой выкупа и последующей продажи.

Если вопрос с отменой второго НДС все-таки будет решен, рынок trade-in вырастет, так как возрастет заинтересованность дилеров в работе по этой схеме, и население сможет рассчитывать на некоторое повышение цены выкупа.

«Данное нововведение оказало бы положительное воздействие на цивилизованное развитие автомобильного рынка и услуги trade-in в автосалонах, — заявили JustMedia в компании ОКАМИ. — Распространенное мнение о том, что на частном рынке можно получить за автомобиль больше (правда, при высоком риске обмана и мошенничества) стало бы неактуальным, и продажи автоцентров по этой схеме увеличились бы в разы. По крайней мере, в два раза».

В компании Автоленд положительный результат обсуждения законопроекта в Госдуме также будет встречен с оптимизмом: «Отмена второго НДС расширит возможности, добавит варианты взаимодействия с клиентами. При этом в выигрыше будут обе стороны».