Игорь Суханов: Специализация должна быть принята на уровне подсознания

Интервью с генеральным директором группы компаний ?Оборонснабсбыт?.

В рамках проекта ?Екатеринбург-ритейл? корреспонденты JM обратили внимание на развитие рынка стройматериалов и мебели. Здесь происходят по истине революционные процессы. Рынки превращаются в торговые центры и гипермаркеты, торговые центры меняют концепции (как пример ? ТЦ ?Сибирский тракт?) и срочно начинают на чем-то специализироваться (?Галерея 11?, ?ЭМА?), а самые продвинутые создают новые для Екатеринбурга форматы.

По словам вице-мэра Екатеринбурга Виктора Контеева, один из самых ярких проектов в сфере торговой недвижимости предложила Группа компаний ?Оборонснабсбыт?. Раньше это предприятие было известно своим рынком на Бахчиванджи, 2, сегодня у него новое видение будущего и новая стратегия работы.

О том, какие перспективы у строительно-мебельного ритейла и в целом торгового Екатеринбурга в интервью ?JustMedia? рассказывает генеральный директор Группы компаний ?Оборонснабсбыт? Игорь Суханов.

? Игорь Анатольевич, первый вопрос ? общий. Как вы видите развитие торгового Екатеринбурга, и нужны ли в Екатеринбурге какие-то новые торговые форматы?

Для того чтобы грамотно отвечать на этот вопрос, давайте разделим понятие ?Екатеринбург торговый? на две части. Ритейл и девелопмент ? разные вещи и это важно понимать. Торговый бизнес ? креативен, он постоянно находится в стадии поиска каких-то новых способов воздействия на рынок или на потребителя, а бизнес, связанный с недвижимостью ? достаточно консервативен. Ограничений в нем гораздо больше.

Конечно, можно пофантазировать на тему того, как будет развиваться ритейл в Екатеринбурге, но мы с вами не изобретем здесь велосипеда. Если говорить о том, что нас ожидает в будущем, нужно посмотреть на то, что уже есть в Москве, что есть во многих европейских столицах и городах. Там постоянно возводят новые торговые центры, так как у инвесторов есть ощущение, что самый правильный формат еще не изобретен, самая качественная услуга на уровне торгового центра еще не предоставлена. Старые торговые центры, успевающие переформатироваться, остаются в обойме игроков. Те, кто отстают, вынуждены либо закрываться, либо реконструироваться. А реконструкция ? это всегда сложная и затяжная и затратная полоса в жизни ТЦ.

? То есть вы все-таки считаете нужным жестко разделять сферу девелопмента и ритейла? У нас в Екатеринбурге есть примеры с ?Гринвичем?, ?Гермес-Плазой? и ?Малышева 73?, когда все это каким-то образом совмещается и вроде бы начинает функционировать. ?Успенский?, ?Универбыт? тоже планируют и строиться, и управлять?

Мы же с вами не знаем истинного положения дел, не можем сказать, что 80 процентов торговли, которая организована в ?Гринвиче?, организована владельцами ?Гринвича? или его управляющей компанией. Есть компания, которая управляет торговым центром и ее же владельцы имеют какой-то бизнес в сфере ритейла. Мы с вами должны четко понимать, что вопрос о специализации компании, ухода в определенную нишу ? это лишь вопрос времени. Очень сложно рассматривать финансовые, экономические показатели эффективности или результативности без привязки к какому-то конкретному виду деятельности.

Специализация ? ключевой момент в концепции торгового центра, когда ее нет ? человек зачастую идет туда без четкого понимания потребности и цели. Приходя в торгово-развлекательный центр, мы понимаем, что развлекательная сторона представлена здесь в упрощенном виде, то есть развлечения на уровне ?фаст-фуд?. Мы видим какие-то строительные отделы в торгово-развлекательных центрах и понимаем, что не можем сделать качественный выбор, потому что там ассортимент строительного фаст-фуда, коробочный продукт. А специализация ? это то, что неизбежно, от этого мы никуда не денемся, потому что потребитель голосует своим кошельком.

Поэтому-то мы с вами говорим о специализации. Самое главное ? принятие решения на уровне бизнесмена-предпринимателя, который говорит: ?Я буду управлять недвижимостью или заниматься ритейлом, либо я рискну диверсифицироваться, и буду инвестировать и в недвижимость, и в ритейл?.

? То есть, вы считаете, что построить торговый центр, позвать брендовых арендаторов, и, например, договориться о франчайзинге с владельцами какой-то федеральной или западной торговой марки, и радоваться жизни дальше не получится? Всем надо срочно специализироваться?

? Специализация это то, что должно быть принято на уровне подсознания предпринимателем или компанией, которая мыслит, как инвестор, планирующий вкладывать средства. Безусловно, если совмещать ритейл и управление недвижимостью, постоянно будет возникать масса вопросов. Как мы будем управлять ассортиментом, если мы владеем помещениями? Как мы будем управлять ценой, если мы владеем помещениями, и пытаемся ими управлять? К тому же есть такое понятие, как альтернативная прибыль или альтернативная доходность ? это то, что мы с вами не получаем, если используем площади сами, организуя на них торговлю. Мы всегда должны понимать, что, владея квадратным метром какой-то торговой площади и не занимаясь там торговлей самостоятельно, мы могли бы получать арендную плату. Если мы организуем на этих площадях торговлю, то должны нашу предполагаемую величину арендной платы, которую мы могли бы получить, вычитать из наших доходов.

Может получиться так, что предприниматель или компания, которая, построив площади, взяв их в эксплуатацию, начав еще и заниматься торговлей, будет в своей отрасли по уровню рентабельности ниже средней. И это будет подсказкой экономисту или финансисту, что тенденция к росту в этой отрасли для конкретного предпринимателя отрицательная. В перспективе этим заниматься не стоит, либо нужно работать и повышать операционную эффективность. Поэтому важна специализация на уровне предпринимателя: во что инвестировать средства. Средства не только материальные, но и нематериальные: время, оно сегодня стоит несколько дороже денег.

Если принято решение инвестировать в создание торговых центров, то нужно также заранее задумываться о его специализации. Торговый центр как таковой уже не возбуждает интерес у посетителя, а тем более у посетителя, который готов быть покупателем. Не возбуждает интерес как просто ?новый торговый центр?. Период, когда каждый новый торговый центр был по уровню внутренней и внешней отделки лучше предыдущего, и народ шел туда толпой, чтобы ?посмотреть? ? это время прошло? Мотив посмотреть на очередное ?чудо?, может быть, еще остался, совершить покупку ? уже нет. Если мы посмотрим на специализацию торговых центров, они в большей своей массе однотипные, безликие. Мы видим стандартный пул арендаторов. Что-то из бытовой техники, что-то из парфюмерии и косметики, спортивные товары, галантерея.

? Разве не должно быть какой-то жесткой ценовой ниши в каждом ТЦ?

? Это зависит от того, как центр будет позиционироваться. Центры вынуждены позиционироваться как премиальные, средние, народные. Это отражается на ассортименте, на целевой группе посетителей. Сегментация рынка еще впереди.

? Давайте теперь сузимся до мебельного рынка и рынка стройматериалов, где специализируется ГК ?Оборонснабсбыт?. Что сегодня представляет собой строительный ритейл, какие ниши заняты, какие свободны?

? С учетом специфики потребления можно сказать, что строительный ритейл, мебельный ритейл находятся на стадии зарождения. Что к этой стадии можно отнести? Большое количество игроков, большое количество отдельно взятых магазинов, разбросанных по городу, либо по региону, либо по стране в целом, большое количество торговых центров, которые продают, в том числе, товары либо строительного, либо мебельного направления. Можно прогнозировать, что мебельный и строительный рынок будут формироваться за счет укрупнения, то есть начнут возникать сети. Сколько уйдет на это времени? Наверное, 3-5 лет. Через пять лет мы с вами увидим, что появятся очень сильные игроки, которые будут либо сами создавать сети, либо покупать уже имеющиеся. Они консолидируют в одних руках активы, после чего произойдет качественное улучшение продукта и сервиса. Вот что нас ждет.

? В Екатеринбург в ближайшее время приходит ?Икея?. У нас есть более-менее развитый ?СКМ-холдинг?, есть тот сегмент, который закрываете вы, есть рынки. Что со всем этим будет? Вот, например, приходит ?Икея и выкладывает свой ассортимент товаров. Насколько это будет болезненно, на какой сегмент они все-таки будут ориентироваться?

? Вы спрашиваете, что будет после открытия ?Меги?, где ?Икея? один из якорей мебельно-интерьерного направления; после прихода компании ?Obi?, которая работает в России через своего российского партнера и совладельца сети ?Старик Хоттабыч?? Они покажут нам европейский вариант построения системы продажи строительных, отделочных материалов, товаров для сада и дома. После открытия мы все с вами туда сходим, посмотрим и скажем: ?Уааау! Вот это классно!? Но при этом процентов 70, а, может быть, даже и все 80 из нас так и будут совершать покупки там, где совершали. Потому что мы увидим прагматичный, технологичный подход к организации торговли: международные игроки напоминают хорошо отлаженные машины. У них есть своя модель, у них есть определенный ценовой сегмент, который они для себя выбрали. Если мы попадаем в этот сегмент, на уровне подкорки к нам пойдет ?обращение?. Нам с вами понравится все: входная группа, скамеечки у входа, урны, закрытие стеклом автобусные остановки, тетеньки со швабрами, которые там убирают. Вопрос только в том, понравится ли нам цена, которую мы должны будем заплатить. А ведь за большие красивые здания, поддержание чистоты, улыбку на лице продавца, возможность не таскать на себе какой-то огромный ящик, в котором лежит диван, который мы себе купили, ? мы за все это платим. Разговоры о том, что они готовы демпинговать и работать ?в ноль?, для того чтобы закрепиться на рынке ? это лозунги. Возможно, первые несколько месяцев они готовы будут по ряду позиций предлагать наиболее интересные цены. Это будет какая-то горящая цена, о которой они будут трубить. Но это будет цена на табуретку, подстаканник или, может быть, диванчик, который, на их взгляд, должен будет продаться в максимально большом объеме. Там все технократично, там в ассортимент не вводится ничего, что не прошло бы предварительной проверки и обкатки.

? То есть, кризисов и крахов не ожидается?

? В Свердловской области есть хороший пример, это ? ?Метро?. Все ожидали крах продуктового ритейла ? придет ?Метро? и все кинутся покупать там. Но ведь не кинулись, все развиваются, рынок вместил в себя этот формат. Кто-то этот формат принял. И принял его потому, что он недополучал здесь чего-то подобного.

С приходом ?Икеи? не произойдет ничего, кроме того, что рынок станет еще чуть более структурированным, цивилизованным. Мы все с вами увидим, каким может быть новый сервис? Сервис на уровне помещений, сервис на уровне, пусть резиновой, но улыбки, на уровне ?обращения? к покупателям.

? А как вы сами, ГК ?Оборонснабсбыт?, готовитесь к приходу новых игроков?

? Как мы готовимся? Ну, во-первых, у нас есть четкое понимание того, кто мы. Мы занимаемся девелопментом: проектируем торговые площадки, строим их и управляем ими.

Кроме того, мы развиваем направление мебельного ритейла ? строим сеть мебельных магазинов ?Идея?. С позиции инвесторов, прагматично смотрим, сможет ли развиваться то или иное направление в условиях рынка. В рамках своей специализации стараемся сформулировать четкий, конкретный посыл к потребителю. ?Уважаемый потребитель, на данном кусочке суши, огороженном стенами и забором, вы можете увидеть вот такие и такие-то товарные группы в определенных ценовых сегментах, кроме этого, мы можем вам предложить перечень сопутствующих услуг?.

? ?Оборонснабсбыт? до сих пор ассоциируется у многих горожан с оптовым рынком на Бахчиванджи. Что представляет эта площадка из себя сейчас?

Сегодня на Бахчиванджи, 2 работает специализированный Торговый комплекс строительных и отделочных материалов, мебели, товаров для дома и сада. С оптовым рынком, который был в начале 90-х, осталось мало общего. Атмосферу рынка площадке придают одноэтажные торговые павильоны и небольшая часть стендов на улице. Тем не менее, в составе ТК уже сегодня работают больше 10 двухэтажных специализированных торговых центров, таких как ?Дом обоев?, ?Дом напольных покрытий?, ?Мегавольт?, ?Агора? и другие. Для удобства покупателей мы создали Центр обслуживания клиентов, предлагающий справочную информацию о товарах Торгового комплекса, сопутствующие услуги, кредитование.

Рядом с Торговым комплексом располагается складская площадка. Имеется удобная парковка, собственный парк погрузо-разгрузочной техники, железнодорожные пути. Все территории охраняются. Таким образом, мы обеспечиваем нашим арендаторам комплексный подход к обеспечению бизнеса.

? Готовится к открытию новый проект ?Оборонснабсбыта? ? ритейл-парк. Что нового вы можете предложить рынку?

? Ритейл-парк интересен как новый формат. Мы строим ритейл-парк как объединение на одной площадке какого-то количества ? скажем, более 10 ? торговых центров. Это отдельно стоящие здания, имеющие отдельный вход, полную внутреннюю инфраструктуру и ориентированные (в данном случае мы говорим именно строительном и мебельном ритейл-парке) на определенные товарные группы. При этом мы говорим о том, что в составе этих отдельно стоящих зданий будут отдельно стоящие магазины небольшой площади ? полторы-две тысячи квадратных метров каждый. Есть очень серьезная группа игроков ? нишевые игроки. Это те предприниматели, в том числе федеральные и международные компании, которые работают в рамках очень узкой товарной группы, но в пределах своей ниши они могут предложить максимально широкий ассортимент в любом ценовом сегменте. Залог их выживания ? это максимально широкий сервис, максимально высокое качество продаж. Как правило, система продаж и персонал у нишевых игроков очень сильны. Что касается специфики строительных и отделочных материалов, то много товарных групп могут развиваться и развиваются за счет этих нишевых игроков. К сожалению, гипермаркет не может обеспечить качественной консультации на уровне того, как должны быть смонтированы те или иные коммуникации, какая специфика тех или иных материалов. Гипермаркет не может себе этого позволить. Это слишком дорого для них. А ?нишевой игрок? ? он обязан это делать.

Наше ноу-хау не в перенятии опыта ритейл-парка, и не в желании быстро возвести какое-то количество зданий и сооружений. Мы работаем над объединением нишевых игроков. Нишевой игрок менее финансово силен, нежели крупный сетевой игрок, который развивается, в том числе через те же сети гипермаркетов, но он более профессионален. Нам важно, чтобы человек пришёл и купил не один раз. Вопрос повторной покупки ? это камень преткновения у любого продавца. Ритейл плачет и думает над тем, как бы ему привлечь покупателя второй раз.

Как потребитель я за то, чтобы желание совершить вторую покупку возникало под воздействием внутренних мотивов, а не под воздействием каких-то внешних факторов: ?Приди и получишь бесплатно!?, ?Приди и умри от счастья!? А когда нам навязывают ?искусственную потребность?, мы ? потребители ? становимся жертвами. А потом, сводя семейный бюджет в конце месяца, мы недоумеваем: ?И зачем, все-таки, мы в конце августа купили надувной бассейн на дачу, пусть даже это стоило копейки?!?

Беседовала Анна ДОНСКАЯ

Просмотров: 1972

Понравилась новость? Тогда: Добавьте нас в закладки   или   Подпишитесь на наши новости

Новости партнеров

Елизавета Фитисова, «Уралочка-НТМК»:

«В такие дни особенно хочется выйти и погулять со своим друзьями по любимому городу».

понедельник, 01 июня

Сегодня

+17
+17
+25
+25
Днем
+17
+17
Вечером
Загрузка...

Последние события

Вчера в 20:49

В Екатеринбург прибыла еще одна партия аппаратов ИВЛ приобретенных фондом святой Екатерины

Меценаты их разделят между Свердловской и Челябинской областями.

29 мая 2020 в 23:05

В микрорайоне Компрессорном горит общежитие

Пожарные не могли подъехать из-за припаркованных машин.

29 мая 2020 в 21:25

Свердловский план по борьбе с безработицей не включает создание новых рабочих мест

Власти отреагировали на заявление министра труда Котякова.