Николай Прянишников: Мы косметически подняли плату

Вице-президент ?ВымпелКома? рассказал свердловским журналистом о том, почему операторы сотовой связи меняют своих представителей на Урале, о том, как ?Билайн? зарабатывает на уральских промышленниках и кто больше всех демпингует на рынке.

Справка: Николай Прянишников родился 15 ноября 1972 года в Москве. Получил три высших образования, кандидат экономических наук. С 1992 года работал в компании ?Московская Сотовая Связь?, в октябре 1996 года назначен генеральным директором ЗАО ?МСС-Старт? (?Мобайл Центр?), с апреля 1997 года занимал должность заместителя генерального директора по коммерции ТОО ?Московская Сотовая Связь?.
В июне 1999 года был назначен заместителем генерального директора АО ?ВымпелКом?. В настоящее время занимает должность вице-президента компании.

? Николай Николаевич, не так давно ?МТС? и ?Мегафон? сменили генеральных директоров региональных отделений. Планируете ли вы кадровые перестановки в филиале компании?

? Я сам курирую политику развития и продвижения кадров. То, что периодически происходят замены ? это нормально. Вопрос в том, какие аргументы при этом используются. Мне тяжело говорить за конкурентов, но мы стремимся к тому, чтобы каждый менеджер, независимо от того, на какой ступени он стоит, имел какой-то план развития. Это может быть перемещение внутри регионов или проект в штаб-квартире. У конкурентов, я так подозреваю, изменения могут быть связаны с неудовлетворительными результатами работы.

? Тогда почему обе замены произошли именно на Урале?

? Уральский регион ? тяжелый регион, с жесткой конкурентной борьбой, он сильно отличается от других. Вполне допускаю, что многие операторы не удовлетворены результатами, которые дают их менеджеры, вот и идут замены. Мы, наоборот, довольны нашими достижениями. Компания поздно вышла на рынок Уральского региона, но динамика хорошая: каждый месяц увеличиваем число реальных абонентов, критическая масса по доходам уже пройдена, растет прибыльность и есть отдача от вложений.

? Выходя на рынок, вы делали большую ставку на корпоративный сегмент. Этот ориентир остался?

? В целом наш фокус на бизнес-сегмент сохраняется. Конечно, были сложности: мы вышли на рынок Уральского региона позже конкурентов, наша доля в бизнес-сегменте была достаточно маленькая. Когда на рынок выходит первый оператор, второй, они забирают себе всех бизнес-клиентов, так как это первые пользователи, самые активные. Когда ты выходишь четвертым, у тебя задача оттянуть этих клиентов. В идеале должен быть баланс с точки зрения сегментации абонентской базы. У нас очень сильные позиции на массовом рынке, и мы должны это сохранить. Билайн ? лидер в России по массовому рынку, а в бизнес-сегменте мы стабильно наращиваем нашу долю рынка. Если говорить о регионах, то хорошие позиции занимает ?Уралсвязьинформ?, который в ряде территорий имеет большинство корпоративных клиентов: взять Пермь, Челябинск и так далее. Но в Екатеринбурге ?Ютел? пока достаточно молод.

? Иными словами, число корпоративных клиентов в Свердловской области оставляет желать лучшего?

? Объем корпоративных клиентов на Урале больше, чем в других регионах. Это промышленно развитый регион, здесь много работающих предприятий, активно развивается средний и малый рынок. Мы перспективы в этой области оцениваем как высокие. Не ждем революционных изменений, они не произойдут. Завтра мы не переманим половину клиентов у конкурентов. И мы точно не хотим разрушить рынок и предложить демпинговые тарифы. Мы хотим дать клиенту какую-то value, дополнительную услугу: выделенное обслуживание, и так далее. Думаю, корпоративный рынок будет склоняться в нашу сторону, потому что для массового сегмента, особенно для молодежи ? достаточно ограниченных по деньгам клиентов ? очень важна цена. А для корпорации цена не играет значения, нет разницы платить за корпоративного клиента 20 долларов или 21 доллар в месяц.

? Насколько корпоративный клиент выгоднее ?частника??

? Доходность от бизнес-клиента в 2,5 раза больше, чем от массового. Хотя у нас такой вид деятельности, как работа с корпоративными клиентами, еще не очень распространен. В развитых странах 25?30% доходов приносит компаниям бизнес-сегмент. У нас этот показатель равен 15%. В принципе, если мы вырастем до 20%, это будет хороший уровень.

? Есть варианты, как это сделать?

? Пока культура, когда компания включает в социальный пакет телефон, не до конца развита. За рубежом нормальна страховка для членов семьи, льготы на сотовые телефоны для членов семьи. У российских компаний это не до конца стало нормой, хотя, на мой взгляд, это со временем придет. Это выгодно: давая льготу, корпорация практически ничем не рискует, потому что мы даем хороший корпоративный тариф, скидки, льготы. Она может транслировать это на своего сотрудника, представить, как социальное благо, как свое преимущество. И все в выигрыше: и сотовый оператор, и компания, и сотрудник. Плюс ? вокруг корпоративного клиента много массового рынка: члены его семьи, друзья. Партнерам он, соответственно, будут рекомендовать подключиться к ?Билайн?.

? Как в целом будет развиваться ?Билайн? в УрФО в ближайшее время?

? Мы очень хорошо построились. За полугодие ввели в строй большое количество базовых станций, причем многие из них ? ?башни?, которые улучшают покрытие. Уровень и качество покрытия, по сравнению с тем, что было год назад, кардинально отличаются. Сегодня обсудим планы на ближайший год, то, какие решения должны принять сегодня, чтобы бизнес на Урале продолжал расти.

? В регион будут инвестированы большие средства?

? Во многих презентациях директоров остаются предложения по дальнейшему развитию сети. Остались населенные пункты, не покрытые связью, и мы будем дальше инвестировать средства в эти направления. Мы уже вывели регион из числа маленьких, догоняющих, в тот, где мы видим хорошую отдачу и рентабельность. Дальнейшее развитие бизнеса легко просчитывается. Все компании находятся в том состоянии, когда чрезмерные инвестиции могут сыграть плохую роль. В этом году мы сократили объем капитальных затрат до 1.6 миллиардов долларов всего, из них 1.2 миллиарда будут распределены по России. Для примера, в прошлом году в сеть расположенную на территории РФ вложили 1.5 миллиарда долларов. Нужно быть аккуратными ? не за горами третье поколение, и сейчас переинвестировать много денег, которые не будут работать ? опасно. Ищем баланс, при котором у нас работают сети, остается хорошее покрытие, конкурентоспособность. Помогает то, что у нас сеть новая: конкуренты строили ее много лет назад, у них старое оборудование, которое, может быть, не совсем поддерживает новые технологии.

? Несмотря на развитие ?мобильных? операторов ни один оператор стационарной связи пока не разорился. Какое будущее у этих сетей?

? Мировые аналитики активно обсуждают это сейчас. На мой взгляд, определенная ниша у фиксированных операторов, конечно, останется. Эта ниша будет состоять из того же домашнего телефона с более дешевой стоимостью минуты за большое количество звонков. В этом смысле он выгоднее, чем мобильный. Но сотовые операторы точно будут оттягивать все большую часть трафика. В то же время люди, у которых есть стационарные телефоны, ?привязаны? к розетке, они не всегда могут пользоваться ими, им проще доставать телефон из кармана и позвонить. Молодое поколение, думаю, все меньше будет пользоваться стационарным аппаратом для связи. В будущем все фиксированные операторы также перейдут на предоставление широкополосного доступа в Интернет с большими скоростями, и будут жить за счет этого.

? Но существует и мобильный интернет?

? Частники этот сегмент тоже ?оттягивают?. Сегодня уже ?Билайн? можно назвать самым крупным Интернет-провайдером, у нас 4 миллиона пользователей Интернета, это большие цифры. Но если говорить о широкополосном доступе, некоторые преимущества по скорости останутся. И те, кому удобно подключиться к фиксированному оператору и использовать высокие скорости, будет пользоваться услугами ?наземной? связи. Сюда же следует отнести предоставление доступа в Интернет для офисов. Но все равно приятно, что мобильные операторы сильно выросли. И если раньше мы были маленькими, а фиксированные ? монстрами, монополистами, которые могли диктовать свои условия, то сейчас ситуация кардинально изменилась: у сотовых операторов больше трафика, больше в каком-то смысле влияния на рынок.

? Аналитики отмечают, что в последнее время увеличился спрос на безлимитные предложения, люди зачастую меняют стационарный телефон на сотовый с соответствующим тарифом. Почему ?Билайн? не имеет соответствующего предложения?

? Дело в том, что после введения принципа CPP и после уточнения всех взаиморасчетов между операторами, безлмимитный план значительно ухудшил свою экономику. Абонент генерирует трафик, весьма большой ? приблизительно 1700 минут, в зависимости от региона от 1500 до 1800 минут в среднем. Конечно, по международным нормам это аномальный трафик. Но когда что-то дается без ограничений, это стимулирует неправильное использование предложения. Например, как какой-то коллективный пункт для разговоров, кто-то использует всей компанией, кто-то звонит, даже когда это не нужно. Получается завышенное использование трафика. Если раньше расходы на интерконнект были маленькие, этот план был очень рентабельным. Как только операторы стали платить большую плату за минуту завершения звонка у другого оператора, расходы, связанные с таким большим трафиком стали велики, соответственно, рентабельность ухудшилась. Она была не прогнозируема. Выходит, если ты предложил за 30?40 долларов безлимитный план, а оператор получил за эти деньги 1000 минут от абонента, по 4 цента за минуту ? итого 40 долларов. То есть искомую сумму ты отдашь партнерам-операторам.

? Тем не менее ?МТС? сохранил такой тариф...

? Я сам был несколько удивлен, что конкуренты пошли на такой шаг. Мне он совершенно непонятен. Учитывая, что это сделал лидер рынка, ситуация тем более не понятна: он должен стараться держаться выше других, зарабатывать больше, а не опускаться сильно... Мне кажется, это такой спорный шаг, который не должен дать большого результата. Конечно, подобное предложение ? хороший способ удержания клиентов. Но, мне кажется, с точки зрения экономики компании он дает отрицательный эффект.

? То есть сами делать ?безлимитку? пока не рискнете?

? Мы будем очень аккуратны с безлимитными планами, чтобы они давали нам отдачу. Просто датировать ? не только клиентов, но и конкурентов, если трафик идет им, не будем. Убыточного плана у нас точно не будет.

? Вернемся к последствиям введения поправок к Закону о связи. Какие выводы можно сделать уже сейчас?

? Полных выводов мы пока подвести не можем, но предварительные данные уже есть. Кажется, нам удастся осуществить введение CPP достаточно нейтрально для рынка. Поначалу казалось, что могут произойти кардинальные изменения, например, существенно сократится количество звонков или, наоборот, возрастет в каком-то одном сегменте. В целом же существенных изменений не произошло. На несколько процентов снизилось число звонков с фиксированных телефонов на мобильные. Но эти показатели могут вполне быть просто сезонными колебаниями, люди уехали в отпуска и так далее. Возможно, что-то произойдет, когда получат счета от операторов. Одной из потенциальных угроз было то, все перераспределится, люди будут уходить туда, где звонить на мобильные дешевле. Но, похоже, этого не случилось.

? Но ранее говорилось об убытках, которые вы понесете. Или новые способы зарабатывать ?на жизнь? оправдали себя?

? Могут быть потери 1%, но не кардинальные. Страшные потери, о которых мы говорили, были бы, если бы нам совсем мало платил фиксированный оператор или если бы мы не повышали цен. Была повышена плата за первую минуту разговора на старых тарифах, так с учетом этих мер эффект для сотовых операторов будет нейтральным. Мы не получим каких-либо существенных убытков для себя. Абонент в данном случае получит небольшую, но выгоду. Их расходы на оплату услуг сотовой связи должны сократиться примерно на 10 %. Так что мы выйдем безопасно для оператора и абонента из введения CPP

? Тем не менее, официальные лица говорят даже о заговоре операторов...

? Повышенная реакция всех структур к этому вопросу удивляет. ?Сговор операторов?, ?страшное повышение?... это выглядит странным. Когда шла речь о введении CPP мы просили платить нам достойную плату за входящий звонок ? 1 рубль 35 копеек за минуту, минимум ? 1 рубль 10 копеек. Они на это не пошли, сделали меньше, заложив суммы, заведомо не покрывающие наши расходы. А когда мы косметически подняли плату, а этот шаг практически никто бы не заметил, они заговорили об этом. Никакого социального взрыва я здесь не вижу, но накал страстей очень большой.

? То есть никаких договоренностей не было?

? Конечно, у нас есть контакты с представителями федеральных операторов, мы периодически встречаемся, но, кстати, к разговору о сговоре ? давно не виделись. Когда идет такая жесткая конкурентная борьба, есть локальные и федеральные операторы, сговор просто невозможен. Хотя мы следим друг за другом: МТС объявил про 50 копеек, мы могли сделать 49 или 51 ? но сделали тоже 50. Были бы два игрока, могли бы встретиться в темной комнате и что-то решить, но тут... операторов много, договориться сложно. К тому же у всех трех свои грандиозные цели. У нас ? лидерство на российском рынке по реальным абонентам и по доходам. Наконец, если бы договорились только трое, локальные отобрали бы абонентскую базу.

? Похоже, именно это произошло у нас, ?Мотив? и ?Utel? не стали поднимать цены за первую минуту...

? На самом деле, будущее у местных операторов после введения режима ?платит звонящий? ухудшилось. Они в основном выживали благодаря низким ценам на звонки на мобильные. ?TELE-2? считается самым ярким примером: он просто демпинговал, заливал нас трафиком. Проблема предыдущего режима была именно в этом, нам платили какие ? то копейки и фактически использовали нашу сеть. Как только был введен режим, при которым они за каждую минуту платят, эта возможность уменьшилась. Уверен, что локальные операторы будут корректировать эту политику. Пока они такие хорошие и не повышают тарифы, но им придется пересмотреть свою политику. И необходимость уточнения тарифов будет даже больше, чем у федеральных операторов. Этого надо ожидать.

? А как же принцип, подобный ?живому нолю?, который приносит им прибыль?

? Живой ноль становится очень актуальной, правильной и востребованной услугой, абонент принимает звонки даже при нулевом балансе. Раньше он был в какой-то степени малодоходен, теперь действует ?в полную силу?. Хотя все финансовые проблемы он все равно не решит: входящий трафик с других операторов не такой большой. Обычно у них [локальных операторов ? JustMedia] действительно большой исходящий трафик.

Беседовал Алексей ВАХРУШЕВ