Сергей Верещагин: «Демпингом клиента не завоюешь»

Продолжает проект «ГОД КАПИТАНА» коммерческий директор компании «Евразия логистик» Сергей Верещагин. «Евразия логистик» ― крупнейший девелопер индустриально-складской недвижимости международного уровня в России. На сегодняшний день «Евразия логистик» построила более 1 миллиона квадратных метров складов в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске и Казани. Сергей поделился с JustMedia почему с мелкими арендаторами больше хлопот, почему нужно отдыхать, когда в Екатеринбурге будет дефицит складов и почему в работе важна армейская дисциплина.
—Какие руководители выжили и преуспели в кризис? Можно ли сказать, что появился новый портрет руководителя?
— Наверное, выжили те, кто проявил максимальную мудрость и осторожность. Те, кто умеет быстро реагировать на изменения, предлагать какие-то нестандартные решения и смело с ними идти. То есть, мудрость — с одной стороны, смелость для неординарных решений — с другой.
—Многие говорят про смелость, это значит, что рисковать нужно?
—Рисковать нужно. Нужно не бояться мыслить нестандартно.
—А есть ли такая тенденция, что в кризис появляются новые форматы бизнеса и новые подходы? Что-то новое появилось в ведении дел?
—Мы сейчас, как и многие, руководствуемся ситуацией сегодняшнего дня и не строим каких-то глобальных планов на будущее, стараемся быстро и эффективно реагировать на то, что есть сейчас. Новый подход в большей степени состоит именно в этом.
—А с какими преградами вам пришлось столкнуться в этом году? Может быть, какие-то из них не удалось преодолеть?
—Главные преграды уходящего года это, прежде всего, трудность привлечения кредитов, высокие ставки, падение спроса на наш продукт — склады класса «А», изменение формата наших клиентов. Появление среди резидентов наших Логопарков мелких  арендаторов заставило нас подстраиваться под изменяющийся формат, глубже вникать в их бизнес-процессы, чтобы предложить им решение оптимальное и для их бизнеса и для нашего. Если раньше мы не рассматривали арендаторов меньше 5 тысяч квадратов, то в текущих условиях  в Екатеринбурге для нас такой формат — один из самых больших, остальные — меньше. Я думаю, что сейчас важно уметь реагировать и подстраиваться под потребности партнеров.
—Мелкие арендаторы — для вас они проблемные?
—Нет, они не проблемные, просто с ними больше хлопот. У них другой формат бизнеса, под них важно подстроиться. Если нам нужно сдать 10 тысяч квадратных метров, то год назад это была одна сделка, сейчас это четыре сделки. Работы в четыре-пять раз больше, так как работа связана не с объемом площадей, а с количеством арендаторов. Мы осознанно  идем на это, понимая, что тем самым мы создаем точки роста. Компания, если не в текущий момент, то в краткосрочной перспективе вырастет и заполнит наши площади.
—В связи с этими сложностями вы как профессионал выросли?
—Конечно.
—А как именно, вы можете привести пример?
—Многое в этом году было сделано для переформатирования подходов в работе. Например, внутри моего департамента мы пересмотрели функционал каждого участника команды — это одно. Второе — мы стали предлагать рынку те продукты, которых раньше не было. Мы научились не только реагировать также быстро, как менялась рыночная ситуация, но и мыслить более креативно. Опыт, полученный в течение года, можно сравнить с пятью годами опыта в любое другое время.
—Год был очень сложным по всем показателям. Вам удавалось отдыхать?
—Конечно, удавалось. Как правило, после отдыха работаешь эффективнее, приходят больше каких-то новых идей. Перезагрузку организма надо производить время от времени.
—Как вы отдыхаете?
—Путешествую. Смена обстановки с новыми яркими впечатлениями позволяет мне отключиться от ежедневных забот и вернуться к работе морально и физически обновленным.
—Есть такая тенденция: когда все хорошо в компании, директор может передоверить часть дел подчиненным. В кризис все это прекращается, человек снова начинает рулить своим бизнесом. Как это у вас происходит?
—У нас структура более гибкая. Так было раньше и есть сейчас — достаточно многое делегируется на всех уровнях, структура компании горизонтальная. На самом деле этот подход в кризис больше подходит, поскольку если руководитель старается в кризис взять все на себя, то с одной стороны, это хорошо, потому что появляется армейская дисциплина, а с другой стороны, сложно быстро реагировать на многие события. На самом деле, одному человеку сложнее это сделать, потому что он сначала должен вникнуть и изучить всю ситуацию, собрать информацию с «полей», обдумать, обсудить, а потом транслировать свое решение вниз. Когда он транслирует решение вниз, оно может уже устареть. Соответственно, если структура горизонтальная, и у «полевых сотрудников» есть полномочия, они сами могут быстро сориентироваться и принять правильное решение, которое сразу же воплощается в жизнь, соответственно, компания сразу получает результаты. Я считаю, что горизонтальная структура в такие моменты более сильная и работоспособная.
—Вы можете прогнозировать, когда у нас будут востребованы склады класса «А»?
—На самом деле они и сейчас востребованы. Доля арендаторов складов класса «А» достаточно высокая, а что мешает окончательно перейти на новый для многих компаний формат, это другой вопрос. Надо понимать, что у многих компаний, наших клиентов, есть в связи с текущей экономической ситуацией сложности в бизнесе. Если это производственные компании, у них сложности в сбыте их продукции, оптимизации процесса производства и так далее. У таких клиентов склад является одной из поддерживающих функций, и компании переходят к вопросу склада, когда их основной бизнес уже нормально работает и правильно структурирован. За прошедший год наши арендаторы уже смогли адаптировать свой бизнес под текущую данность, и как следующий этап - они будут переходить к вопросу оптимизации склада. Я думаю, в следующем году мы увидим в Екатеринбурге процесс повышения класса склада у арендаторов, потому что в этом году, грубо говоря, им было не до этого, были другие задачи. В Москве мы увидели этот процесс, где-то начиная с середины лета. Активно начался переезд со складов  низких классов в более качественные складские помещения. Это подхлестнуто еще и тем, что ставки аренды упали, склад класса «А» стал доступнее, сейчас многие компании могут позволить себе то, что раньше не могли позволить.
—В чем секрет успеха логистических компаний, логистических центров?
—Здесь два фактора. Первый — предлагать клиентам то, что им действительно нужно, слушать клиентов и подстраиваться под их потребности. Демпингом клиента не завоюешь. Даже если ты демпингом завоевал клиента, это экономически неэффективно. Подстройка под потребности бизнеса клиента, дает возможность продавать продукты и услуги по приемлемой для тебя цене. Второй фактор – нужно работать с издержками. Оптимизировать процессы таким образом, чтобы твой продукт ты производил максимально недорого, тогда твой продукт будет конкурентен.
—Можете назвать преграды, с которыми сталкивались?
—Я думаю, что каждая компания сталкивалась с разными проблемами, но есть то, с чем сталкивались многие. Например, проблемы с банковским финансированием. Также этот год показал, что все-таки очень многие пока не умеют работать с издержками, делают свои продукты заметно дороже, чем можно бы делать. Не успели еще подстроиться. Вот до кризиса об издержках никто не думал вообще, был год, чтобы над этим поработать. Далеко не все успели поработать над этим.
—Ваш прогноз на ближайшую пару лет? В вашей сфере в России и в Екатеринбурге?
—Я думаю, что рынок складской недвижимости  начнет  восстанавливаться в течение следующего года, затем, в течение 2011 года этот процесс пойдет более быстро. После чего наступит такая ситуация, когда опять возникнет дефицит складских площадей класса «А», потому что сейчас ничего нового никто не строит, площади заканчиваются. Сейчас бессмысленно что-то начинать. Наступит период, когда старые складские площади уже закончились, а новые еще не начали строить. Я думаю, что новое строительство начнется в период 2012-2013 годов, в этот момент  будет ситуация дефицита складов класса «А». Все по синусоиде развивается.