Как увеличить продажи в 52 раза? Ответ на этот вопрос знает специальный гость Второй российской конференции «ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: Проверено на практике» (23-24 сентября, Екатеринбург), директор управления продаж и маркетинга УК "Райффайзен Капитал"
Александр Бару.В преддверие конференции Александр Владимирович рассказал о «пяти слагаемых успеха», которые помогли его компании не только удержаться на плаву в условиях мирового финансового кризиса, но и удвоить клиентскую базу:
― В 2008 году, в первых числах октября, несмотря на общее ухудшение ситуации в мировой и российской экономике, мы начали планировать нашу маркетинговую стратегию на следующий год. Мы четко осознавали две вещи. Во-первых, кризис - хорошее время для роста и увеличения рыночной доли, а во-вторых, как показывает практика, резкое падение на фондовом рынке сменяется значительным подъемом, на котором можно, а главное – нужно заработать. Поэтому нашей целью стало увеличение рыночной доли и сохранение величины наших активов на докризисном уровне. Залогом нашего успеха стали пять составляющих.
Первое – это
правильная коммуникация. С начала 2009 года мы начали проводить маркетинговую кампанию с главным сообщением: «Распродажа! На фондовом рынке хорошие активы сегодня можно купить с большим дисконтом! И это при том, что в самих компаниях не произошло никаких изменений к худшему, а это значит, что как только изменится ситуация в мировой экономике и вернется оптимизм, цена на акции этих компаний увеличится». Как показал 2009 год, мы оказались правы: рынок в целом вырос более чем на 120%, а паи некоторых фондов под нашим управлением - более чем на 170%.
Второе – это понимание того, что
кадры решают все. А значит, квалификация менеджеров, продающих наши фонды, - очень важная составляющая в конечном успехе. Совместно с банком мы разработали для сотрудников тренинги, направленные на повышение знаний и навыков продаж. Также мы постоянно проводили конференц-коллы на которых рассказывали о ситуации на мировых финансовых рынках, положении в российской экономике и т. д. Мы консультировали менеджеров по конкретным вопросам, задаваемым клиентами. Таким образом, за довольно короткое время нам удалось существенно повысить знания наших коллег, и, конечно же, поднять их мастерство в плане продаж.
Третье –
мотивация. Каждый сотрудник должен быть заинтересован в продажах, поэтому мы в 2009 году с целью поощрения проводили различные конкурсы для сотрудников банка. Мы помогали им осознавать, что продавая паи фондов, они не только завоевывают признание своих клиентов, но и помогают себе материально (как говорилось в одной известной книге).
Четвертое – это
интересные продукты. В марте 2009 года, совместно с ЗАО «Райффайзенбанк» мы предложили потенциальным клиентам услугу «Инвестиционный депозит». При открытии вклада помимо высокого дохода (16% годовых в рублях), можно было инвестировать в ПИФы от 15 000 рублей. Таким образом, мы за три месяца практически удвоили нашу клиентскую базу.
Пятое – это
конкурс для клиентов. Конечно, когда ситуация на рынках, мягко скажем, не очень хорошая, трудно убедить людей инвестировать. Поэтому состоятельным клиентам мы предложили: «Инвестируй и получи возможность отдохнуть в Европе». В ходе этой акции к нам пришли клиенты, которые инвестировали сумму, значительно превышающую стоимость поездки.
Все вместе, плюс дружная работа нашей компании совместно с «Райффазенбанком» и определило успех. Мы удвоили клиентскую базу, более чем в два раза увеличили долю рынка. К примеру, продажи паёв ПИФов в Санкт-Петербурге увеличились в 52 раза (со 150 000 рублей до 7,8 млн. руб.). В итоге мы закрепились в числе крупнейших управляющих компаний по стоимости чистых активов открытых фондов.
Узнать о других эффективных бизнес-решениях из области маркетинга и управления продажими Вы сможете, посетив Вторую российскую конференцию «ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: Проверено на практике», которая пройдёт в Екатеринбурге 23-24 сентября.
Регистрация для руководителей компаний уже началась! Записаться на участие можно по телефонам
(343) 328-21-75, (343) 380-52-88 или отправив Заявку на участие на электронный адрес: mpconf@mail.ru
Количество мест ограничено.
По вопросам спонсорства и партнерства обращайтесь по телефонам: 8-922-160-30-67, (343) 328-21-75.
Официальный сайт конференции
www.sales-marketing.ru.jpg)
