Как российские юристы делят каравай ценой в 4 млрд долларов.
Зарождение Блицкрига
Для юридических фирм свойственно «следовать за своими клиентами». Если укрупняется бизнес клиента, то повышаются и требования к юридическим компаниям. Это касается не только уровня обслуживания, набора услуг, но и географии юридической фирмы. За последние годы на Средний Урал пришли не только крупные федеральные компании «ПаркХаус», «Мега» но и представители заграничного бизнеса «Metro», «IKEA», «McDonalds».
«Уральский регион интересен, поскольку является экономически развитым регионом, - рассуждает председатель Совета НП «Уральская Правовая Палата» Евгений Артюх. Прежде всего, он интересен крупным компаниям, входящим в крупные холдинги, а также компаниям с высокой долей иностранных инвестиций. Вслед за ними уральским регионом начинают интересоваться крупные, прежде всего, консалтинговые компании, оказывающие, в том числе, юридические услуги. Речь идет о таких крупных компаниях, как, например, «KPNG», «Ernst & Young», работающие в Екатеринбурге, или такие компании, как «Price Waterhouse», имеющая офис в Москве и оказывающая услуги некоторым компаниям, работающим в Екатеринбурге».
В 2006 году на конференции «Уральской Правовой Палаты» (УПП) научный директор и соучредитель Правовая экспертная инициатива "ЛигалСтадис.РУ" Александр Хвощинский заявил свердловским юристам: «У вас в городе уже открылась «IKEA»? Ну, значит, скоро придут и иностранные юридические компании. Они всегда после «IKEA» приходят! Через пять лет оборот капитала иностранных юридических фирм достигнет 70-80%. Российским юристам придется довольствоваться 20-30%. Уже сейчас иностранные компании заняли в Москве 50-60% прибыли».
По словам Хвощинского, привыкнув к юридическому обслуживанию в Европе или Америке, монстры бизнеса с удовольствием пользуются услугами этих компаний и в России, отказываясь от услуг местных правоведов. К сожалению, и отечественные гиганты также предпочитают забугорных юристов нашим. По данным «ЛигалСтадис.ру», иностранным юристам платят РАО ЕЭС, РЖД, «Лукойл» и т.д.. По неофициальным данным до 80% бюджета Российского Правительства, выделенного на услуги правоведов, выплачивается иностранным юркомпаниям.
Для Урала пока эти проблемы остаются в стороне. Здесь бюджеты клиентов делят между собой местные игроки.
«Доходность российского рынка юридических услуг составляет 4 млр долларов в год. При этом только 10% этой суммы оседает в Москве. Остальные деньги остаются у региональных игроков, - рассказывает генеральный директор юридической компании «ЭНСО» Алексей Головченко. - Эти цифры дают понять, что москвичи в первую очередь заинтересованы в регионах».
«Периодически ведущие московские и иностранные юридические фирмы заявляют о скором открытии своих офисов в столице Урала. Однако, лишь немногие пока это реально сделали. Еще меньше эффективно работают, большая часть таких фирм лишь обозначили свое присутствие, открыв представительства. Последние проследуют маркетинговые цели, реально выполняя клиентские заказы в Москве, что не совсем удобно для клиента», - пояснил Генеральный директор Группы правовых компаний «Интеллект-С» Евгений Шестаков.
Пока, экспансия «юридических варягов» на Урал - не реальность, а, скорее, лишь перспектива. Но это не значит, что свердловским правоведам можно расслабиться.
План наступления: любовница или жена?
В офисе московской фирмы «Мегаполис Лигал» не скрывают своей заинтересованности в Уральском регионе. Эта компания, «родившаяся» в российской столице, уже открыла офисы в Санкт-Петербурге и в Южном федеральном округе в Краснодаре. «Огромный объем юридических заказов будет в Сочи в преддверии Олимпиады 2014 года, - объясняет кандидат юридических наук, директор по работе с Доверителями Юридической фирмы «Мегаполис Лигал» Александр Трифонов. - Рынок Урала ни чем не отличается от Южного или Северо-Западного. Инструменты развития юридического бизнеса и маркетинга юридических продуктов типичны с некоторыми региональными особенностями. В Екатеринбурге, например, исторически сильные цивилистические юридические школы».
Москвичей на Урале не интересуют мелкие клиенты. Их главная цель – крупные промышленники.
«В настоящее время мы обсуждаем перспективы интеграции и альянса с уральской юридической компанией из Топ-10 и пока мы планируем строить корреспондентские отношения, а именно обмениваться клиентскими поручениями и вести совместный маркетинг на территории юрисдикции «Урал». Возможно, мы и откроем собственный офис, но офис – это не точка продаж и не помещение с юристами, которые работают за компьютерами» - рассказал Трифонов.
После общения с представителями московского юрбизнеса складывается впечатление, что не так страшен «черт», как его «малевали» уральские коммерсанты от бизнеса. Возможно, это действительно не более чем ощущение.
«Опасность состоит в том, что если «варяги» будут развивать бизнес в регионе, открывать здесь свои офисы, есть вероятность, что они начнут занимать сегмент малого и среднего бизнеса региона – то есть сферу деятельности региональных юридических компаний», - считает глава УПП Евгений Артюх.
«Есть теоретическая опасность оттока ведущих специалистов. Московские
компании зачастую прибегают к недобросовестной конкуренции, распространяя недостоверную информацию о себе и о своих конкурентах», - добавляет гендиректор «Интеллект-С» Евгений Шестаков.
Между тем, опасения уральцев у москвичей вызывают усмешку.
«Поверьте, мне просто смешно слышать, что московские юридические компании применяют методы недобросовестной конкуренции и распространяют недостоверную информацию – о чем речь, - недоумевает Александр Трифонов. - Уверен, что тут речь идет о том, что компании более развиты организационно. Вот мне, например, не известны уральские юридические компании, где есть политика и исполнение регламентов по системе мотивации персонала и/или протоколы грейдирования юристов, о каком переманивании юристов может вообще идти речь?».
Для большинства крупных московских фирм наиболее перспективной представляется тактика выстраивания «горизонтальных» отношений между федеральными и региональными фирмами на основе имеющегося опыта совместной работы: от проекта к проекту или даже с элементами стабильного «предпочтения».
«Такие связи, равно как и связи между людьми, имеют все шансы превратиться в устойчивый брак с принятием более привлекательной фамилии одним из партнеров и перспективой участвовать в распределении не только «местной», но и «федеральной» прибыли, - поясняет Хвощинский. - Если же регион имеет одну или несколько сильных юридических фирм, то весьма выгодный статус «предпочтительной любовницы» может сохраниться к обоюдной радости партнеров. Если же московская фирма не находит в регионе партнера и решает развивать свою собственную региональную практику, то наиболее мудрой тактикой будет охота на наиболее ценных и интересных «местных» клиентов и местных специалистов».
Первые могут сулить стабильную практику, менее зависящую от судьбы проектов с нерегиональным капиталом (для этих целей фирмы, может быть, даже захотят предложить более благоприятную региональную ценовую политику, и уж точно начнут активней и целенаправленней продвигать свои услуги среди коллег – руководителей юридических департаментов крупнейших региональных предприятий). А лучшие юристы (в обучение и развитие которых фирма наверняка будет щедро инвестировать) и эффективные технологии ведения бизнеса должны будут гарантировать надлежащую степень удовлетворения клиентов и развитие практики.
Кстати, переманивание юристов, это уже не перспектива, а практика. Пока, правда, не особо частая. «Тактика следующая - открывается отдельное юрлицо с приставкой «Екатеринбург», переманивается специалист, дается реклама, - рассказывает Евгений Шестаков. - Одна московская юридическая фирма зашла в город через правительство области, применив так называемый GR. Руководителем этой фирмы стал бывший чиновник, кстати не юрист по образованию. Эффективный ход, так как эта фирма единственная из московских, которая смогла через несколько лет откусить существенный сегмент от одного из направлений рынка юруслуг».
Сейчас уже, по словам Александра Хвощинского, мало кто из «варягов» будет использовать административный ресурс в качестве «тяжелой артиллерии» при «наступлении» на регион. «Юридические фирмы, работающие в сегменте обслуживания крупного бизнеса, все в меньшей степени будут заинтересованы в реализации тех проектов, которые потребуют использования «административного» ресурса. Усиливающаяся степень рисков таких проектов будет выталкивать наиболее мудрых руководителей юридических фирм в область «белее белого», где взаимодействие с государством может происходить исключительно в правовом поле. В этом сегменте ценность «административного ресурса», который сейчас может представляться конкурентным преимуществом некоторых региональных фирм, будет неуклонно снижаться, в отличие от досконального знания регионального законодательства и бизнес-ситуации в регионе», - пояснил г-н Хвощинский.
Итак, экспансия – дело, можно сказать, решенное. Однако уральцы не собираются просто сидеть и ждать. Они выстраивают свою линию обороны. Первым и главным звеном обороны стало создание Уральской Правовой Палаты, этакого профессионального объединения ведущих юркомпаний региона. Членство в УПП налагает определенные обязанности на руководство компаний и их сотрудников. Что, соответственно, выгодно отличается участников Палаты, от остального множества свердловский юркомпаний. Вместе с тем, развиваются и межрегиональные связи.
«Московская практика ведения юридического бизнеса показывает пример объединения крупных российских юридических компаний и их вхождение в международные консалтинговые сети, - рассказывает глава УПП Евгений Артюх. - То есть можно говорить об объединении российских консалтеров – этот процесс происходит на уровне российских компаний и на уровне вхождения их в состав западных сетей. И Уральская Правовая Палата сотрудничает с подобными компаниями. Примером тому может стать совместный проект УПП и компании BKR-Интерком-Аудит – конференция, посвященная оценке стоимости бизнеса, применению МСФО (международной системы финансовой отчетности) и выходу российских компаний на IPO. BKR-Интерком-Аудит входит в состав BKR International (одной из 20 ведущих всемирных ассоциаций независимых аудиторских и консалтинговых фирм в рейтинге Международного Бухгалтерского Бюллетеня) и имеет разветвленную региональную сеть».
Между тем и сами «варяги» выступают за объединение с местными игроками. «Мы за кооперацию – только играя вместе можно удовлетворить запросы Доверителей и удовлетворить амбиции акционеров юридического бизнеса, - считает г-н Трифонов. – И в тоже время, единственный способ для региональной юридической компании выжить и прочно занять место на рынке юридических услуг – делать ставку на свою неповторимость, создавать и продвигать уникальный юридический продукт, тогда потенциальный Доверитель будет выбирать по соотношению продукт/результат/цена/качество/комфорт/сервис именно Вашу компанию».
Со словами Александра Трифонова соглашается г-н Хвощинский: «Технологии ведения юридической практики, стратегическое планирование, разумная гонорарная и маркетинговая политика, развитие навыков и знаний собственных специалистов, построение «горизонтальных» связей с другими регионами с возможным расширением собственного географического присутствия – разве эти направления для приложения усилий являются исключительной московской «фишкой»? Следовательно, в сегменте юридического обслуживания крупного бизнеса в Уральском регионе преуспеют те фирмы, которые сумеют правильно расставить приоритеты в своем развитии. Это под силу как «варягам», так и успешно зарекомендовавшим себя фирмам в регионе».
Местные игроки тем временем развивают не только свои «фишки», объединяются в профессиональные союзы, но и выстраивают отношения с федеральными компаниями. Например, юридическая компания «ЭНСО» уже работает с крупной московской фирмой.
«Идея сотрудничества с Московскими компаниями возникла из практической необходимости, - рассказывает Управляющий партнер «ЭНСО» Алексей Головченко. - Оказывая юридическое сопровождение одной из крупных строительных компаний, мы столкнулись с вопросами, решение которых предполагало знание московской специфики, что в принципе выходило за рамки компетенции региональной компании. Очевидно, что для наиболее качественного и оперативного решения вопросов сотрудничество с Московскими компаниями оказалось наиболее выгодной стратегией.
По признанию г-на Головченко, другим фактором необходимости работы с федеральными юристами заключалась в том, что Московские компании сами нередко обращаются к екатеринбуржцам за юридической помощью при реализации своих проектов в Уральском регионе.
«Здесь уже мы выступаем экспертами по вопросам и особенностям законодательства при реализации проектов на Урале. Используя знание местной специфики, опыт, наработки, связи, партнерские отношения, мы профессиональнее, а, значит, быстрее и эффективнее имеем возможность отрабатывать все этапы реализуемых проектов. Ведение дела федерального значения напрямую, без партнеров, без знания особенностей местного законодательства может затянуть работу, и, как следствие, потребовать дополнительных затрат со стороны заказчика, понятно, что и то и другое не только не желательно, но и недопустимо», - рассказал Алексей Васильевич.
Немаловажной для столичных клиентов является возможность получать юридические услуги, отвечающие федеральным стандартам, по ценам, адекватным ценовой политике на Урале, то есть по ценам на порядок более низким. Например, оплата работы юриста московской или зарубежной компании может составлять от 500 – до 700 долларов в час, работа высококвалифицированных местных специалистов может обойтись от 170 – до 300 долларов в час. Разница очевидна.
Впрочем, конечные выводы сделают сами клиенты.
Просмотров: 2247
Автор: Антон НЕНКОВ
