Падение спроса на ряд товаров заставило оптовые компании Екатеринбурга активнее продвигать свою продукцию на розничном рынке. Однако в сложившейся экономической ситуации сделать это под силу далеко не всем. Тем же, кто решится войти в частично освобождающийся розничный рынок, потребуется немалый запас терпения, изобретательности и финансовых средств. В происходящих на рынке процессах перераспределения игроков и влиянии их на потребительские цены разбирался корреспондент JustMedia.
Первые жертвы роста продуктового ритейла
Плох тот оптовик, который не хочет торговать в розницу. Следуя этой пословице, многие оптовые компании еще за несколько лет до начала кризиса направили свои средства на открытие розничных магазинов. Успешнее всего этот процесс шел у продавцов продуктов питания. Так, изначально позиционировавшие себя как оптовые компании «Мегамарт», «Купец», «Монетка» постепенно ушли в отдельные торговые сети. И даже в кризис не пожалели об этом. За последние полгода у крупных торговых сетей Свердловской области рост товарооборота превысил 20%. Ассортимент товаров расширился на 180 наименований, в основном за счет появления продуктов со сниженной стоимостью.
Иная ситуация сложилась у продавцов, а как следствие и производителей, товаров отсроченного спроса: техники, мебели, отделочных и строительных материалов.
«Продажи бытовой техники идут сейчас очень сложно. Даже с учетом того, что товары следующих поставок из-за роста курсов валют будут дороже, покупатели все равно отказываются брать их сейчас по низким ценам. Существует моральное старение техники. На него часто ориентируются при покупке. Брать технику впрок перестали»,— говорит директор консалтинговой компании «Урал-Гермес» Александр Засухин.
Продавцов техники время испытывает на прочность. Если спрос на их продукцию не начнет подниматься, возможно, некоторые сети уже в этом году сократят свое присутствие в регионе. Так с заявлением о банкротстве в суд уже обратилась крупная сеть «Уральский вал». Сложнее ситуация складывается в моногородах, где с кризисом предприятия вынуждены были сократить объемы работы. Следствием стало падение платежеспособности населения и спроса на товары.
Деньги в долг — путь к разорению
Не легче пришлось и продавцам мебели. Так, в оптовой компании «Мебель-Неман-Урал» объем оптовых продаж в мае-июне 2009 года упал на 90% по сравнению с прошлым годом. Продажи офисной мебели простаивают уже 7 месяцев.
«У нас есть два своих магазина. Сейчас стоит развивать продажу в розницу по оптовым ценам. Средняя маржа при оптовой продаже 10%. Спрос постепенно растет. К февралю мы надеемся выйти на уровень продаж 2008 года. Сейчас спрос очень зависит от той информации, которая представляется гражданам. Если правительство перестанет нагнетать панику и говорить о второй волне кризиса, спрос быстрее нормализуется»,— отмечает генеральный директор «Мебель-Неман-Урал» Владимир Тушев.
Инфляционные прогнозы и растущие ставки по кредитам подстегнули интерес к живым деньгам. В «Мебель-Неман-Урал» в рассрочку продают только неликвидный товар. К тем же схемам прибегают продавцы строительных и отделочных материалов.
«Из всей базы наших клиентов примерно 70% сейчас можно оценивать как опасных. В основном это покупатели из моногородов. С приостановлением строительства от нас ушли крупные клиенты. Сейчас работаем с более мелкими. Спрос постепенно растет. Мы даже смогли увеличить наценку на 5%. К тому же с рынка ушел наш московский конкурент — компания «Юникс». У них было много заемных средств, потому и не смогли удержаться на плаву»,— рассказывает генеральный директор кампании «Сан-Сити» Иван Демиденко.
Осенью 2008 года эта фирма открыла два магазина в «ДОКЕРЕ». В «Сан-Сити» намерены развивать стратегию объединения опта и розницы, чувствуя нарастающую конкуренцию.
Где для опта место под солнцем?
«Розница выходит за границу, напрямую к производителям. «Водяной» (СТКС), «Суперстрой» уже раскручивают такие товары в своих сетях»,— констатирует Иван Демиденко.
Одновременно на рынке освобождается место под солнцем. Мелкая розница все чаще отмирает, не выдерживая конкуренции с крупными торговыми центрами и сетями. В борьбу за группы потребителей данной части рынка тут же вступают оптовики и сильные игроки розничного рынка. И хотя первым в этой борьбе приходится сложнее, они все же вступают в нее.
«Во-первых, чтобы заниматься розницей нужны инвестиции. Существует определённый финансовый порог для входа в сеть, в пул. В нашем сегменте отделочных материалов в маленьких городах оптовикам нужно постоянно учить свой персонал, проще сделать однажды свой магазин. Торговые сети сейчас никак не помогают оптовикам. Это не в их интересах. Наоборот, в кризис они стали еще больше прижимать нас, требовать скидки»,— разъясняет коммерческий директор торгового дома «Урал-К» Дмитрий Кульчицкий. Стоит учесть, что сами розничные сети со снижением оптовых цен — свои не опустили. Средняя розничная наценка колеблется от 60 до 70%. Оптовики уверены, что смогут снизить планку розничных наценок, тем более, что при слиянии опта и розницы на некоторых расходах можно будет сэкономить. Например, на аренде складских площадей, цена на которые упала в кризис в среднем на 20%.
Как отмечают в «Сан-Сити» и «Урал-К», при выходе в розничные продажи достаточно сложно подобрать подходящую крупную площадку для торговли. Такие торговые центры как «Парк-Хаус» или «Мега» не подходят по формату для их сегмента.
«Сейчас ищем площади под расширение. Из специализированных центров нам по формату кроме площадки на Бахчиванджи, 2 («ДОКЕР» — прим. ред.) ничего не подходит»,— говорит Дмитрий Кульчицкий.
Солидарен с ним в выборе и Иван Демиденко. В «ДОКЕРЕ» уже успели почувствовать тенденции переориентации оптовиков и активно ведут с ними переговоры. Как отмечает руководитель службы по работе с клиентами УК «Оборонснабсбыт» Ирина Капитунова, очень важен вопрос стратегии развития оптовика и его приоритетов. «В случае, если оптовик начинает развивать собственную розницу, он так или иначе конкурирует со своими же дилерами и «оттягивает» на себя свой же объем продаж. Идеальная ситуация, если на выбранной торговой площадке не работают его дилеры. Но в Екатеринбурге не так много площадок, поэтому пересечения очень вероятны.
Еще один немаловажный момент — не стоит поручать работу над розничным проектом менеджерам по работе с дилерами, поскольку менеджер в данном случае не заинтересован в развитии проекта, ведь он «роет яму» своим клиентам и самому себе. Чтобы избежать такой ошибки, лучше привлекать на проект отдельного независимого специалиста, который будет заинтересован в развитии розничного направления»,— замечает Ирина Капитунова.
По мнению директора консалтинговой компании «Уралгермес» Александра Засухина, наиболее успешные проекты сейчас могут реализовать крупные как розничные, так и оптовые компании. В условиях слияния опта и розницы и растущей конкуренции особое влияние будут иметь контакты с производителями продукции и выгодные условия договора.
Просмотров: 3078
Автор: Елена АРХИПОВА
