Игорь Манн: «Главное в маркетинге — это знать, что делать и как сделать, а потом взять и сделать»

Екатеринбург посетил Игорь Манн — гуру российского маркетинга, автор нескольких бестселлеров. Участникам мастер-класса на тему: «Как привлекать и удерживать клиентов?» он поведал о главных составляющих хорошей работы компании, о своей первой книге «Маркетинг на 100%», о плохих и хороших визитках и о том, каким должно быть коммерческое предложение. Мастер-класс проходил в центре бизнес-образования при поддержке Ассоциации выпускников президентской программы подготовки управленческих кадров.

О первой книге, товарищеском суде и Украине

С 2000 по 2003 год я работал директором по маркетингу телекоммуникационной компании Avaya в венской штаб-квартире. С сожалением вспоминаю, как в то время работали. Все сотрудники компании должны были покидать свое рабочее место ровно в 17.00. Если не уходили во время, то руководство компании штрафовали. Нашу компанию за это штрафовали два раза, так что мне приходилось тоже уходить вовремя.

Когда я решил написать первую книгу, моя жена была беременна, и мы поспорили: кто быстрей — она родит или я напишу книгу. Я опоздал на неделю. Отправил свою книгу «Маркетинг на 100%» в издательство «Питер» и благополучно забыл о ней. Когда она вышла, издательство, не согласовав это со мной, написало в аннотации: «Книга Игоря Манна — гуру российского маркетинга». Многих московских маркетологов это возмутило: «Какой он российский, он же в Вене живет?». По их мнению, единственным человеком, которого можно так назвать, является Филипп Котлер, потому что он хоть и родился за границей, но зачат был на Украине. В Москве был собран товарищеский суд, и мне пришлось приехать на него и доказать, что я родился в Одессе и что меня действительно можно назвать гуру российского маркетинга.

Просто о маркетинге

Я могу просто рассказать, что такое маркетинг, поэтому я считаю себя гуру. Главное в маркетинге — это знать, что делать и как сделать, а потом взять и сделать. Каждый маркетолог должен привлекать новых клиентов, продавать больше существующим клиентам и делать так, чтобы клиент не ушел. А для этого необходимо сформировать программу лояльности, клиентоориентированности и «систему замыкания». Пример «системы замыкания»: мы выпустили 97 книг. После 97-й выпустили сразу 101-ю, и человек, который покупал все книги, будет искать номера книг, которые он пропустил. 

Любая компания должна складываться из нескольких составляющих: ценообразование, но чтобы люди не могли выбивать из вас скидки, продвижение — маркетинг, реклама, пиар, продуктовая составляющая, за которую отвечает бренд-менеджер, интернет-стратегия. Программа продаж и закупок, инновации, клиентоориентированность — получение обратной связи от клиента, создание для персонала такого рабочего места, чтобы люди расстраивались, когда покидали его. «Неработа» — планирование, бюджетирование и контроль. Также точки контактов, к которым относятся коммерческое предложение, сайт компании, визитная карточка, реклама, сотрудники.

О полушариях мозга, коммерческом предложении и визитках

Люди разделены на два типа: у кого-то больше развито левое полушарие головного мозга, у кого-то — правое. В зависимости от этого, люди делятся на эмоциональных и рациональных, поэтому желательно отправлять два резюме, с отметками о том, для какого типа человека это коммерческое предложение. Хотя люди очень любопытные и они обязательно прочитают оба варианта.

Что касается визиток, то она должна быть информативная. В ней должны указываться не только ваша должность и координаты, но и то, чем занимается ваша компания. Лучше отказаться от варианта двухсторонней визитки, на которой с одной стороны русская версия, а на другой — английская.

Об умении продавать

Каждый месяц по четыре часа я работаю в магазине продавцом-консультантом. Один раз мне удалось продать 21 книгу в одни руки. Я увидел покупателя с книгой: «Как стать директором за 100 дней». Подошел к нему и сказал, что с одной книгой он не сможет добиться желаемого результата. И помог ему выбрать еще 20 книг. После этого между продавцами-консультантами началось соревнование, кто больше продаст книг в одни руки. Второе место опять же занял я, продав 14, а вот третье — один из штатных консультантов, который продал 13 книг.

Вообще, сам я постоянно читаю. Как только свободная минутка — сразу открываю книгу, поэтому получается, что я прочитываю одну книгу в день. На семидневный отдых я беру с собой семь книг. Читайте книги, и будет вам счастье.

О формуле успеха

Главная формула успеха складывается из лозунга Владимира Ленина и Михаила Задорнова и звучит следующим образом: «Учиться, учиться, учиться, работать, работать, работать!».

ФОТОрепортаж с мастер-класса Игоря Манна смотрите здесь.