Уральские покупатели — гедонисты. Обращают внимание на сервис и качество обслуживания

Интервью с экспертом в области категорийного менеджмента Еленой Воробьевой.

Конференцию «Пятизвездочный магазин», которая пройдет 15 ноября в рамках Ноябрьской Торговой недели посетит эксперт в области категорийного менеджмента Елена Воробьева и выступит с докладом на тему: «Какова роль категорийного менеджмента, его плюсы и как анализировать результаты?».

Об уральских потребителях, категорийном менеджменте и о кризисе Елена Воробьева рассказала в интервью JustMedia.

—Елена, какова роль категорийного менеджмента в процессе управления ассортиментом?

—Категорийный менеджмент в России уже пять лет и за это время доказал, что это реальный инструмент увеличения показателей — как категории, так и в целом всего ассортимента. Мы используем КМ как внутренний инструмент компании управления ассортиментом. На Западе наиболее продвинутый производитель выступает в роли капитана категории и вот тогда действительно ритейлер и поставщик это партнеры, у которых одна цель — увеличить показатели категории путем максимального удовлетворения потребностей покупателя. Категорийный менеджмент — это восемь структурированных последовательных шагов, направленных на то, чтобы ассортимент был сбалансированным и гармоничным в восприятии покупателя. Для покупателя главное, чтобы он пришел в магазин и ощутил, что ему здесь хорошо, и что он придет сюда еще раз и другим посоветует. А на вопрос, почему, хорошо подумает и расскажет — чисто, светло, продукты свежие, всегда есть в продаже те продукты, которые я обычно покупаю и цены нормальные, даже ниже, чем у других.

—Как снижаются затраты при управлении ассортиментом?

—На полке должен стоять эффективный ассортимент. Управление категорией позволит сократить неликвидные, мало оборачиваемые товары. Плюс сотрудничество с поставщиками — это тоже сокращение издержек. Часть работы поставщик может взять на себя. Речь, конечно, о капитанах категорий — сильных компаниях, располагающих необходимыми ресурсами. То есть категорийный менеджмент будет развиваться и перейдет на следующий этап — более тесного сотрудничества с поставщиками, цель которого максимально удовлетворить потребности покупателя, а в итоге больше заработать.

—Каким образом оценивать и анализировать результаты? 

—Обязательно надо зафиксировать количественные и качественные показатели до начала процесса и после его завершения. Второй шаг — это оценка категории по разным параметрам с точки зрения рынка, конкурентов, покупателя, самого ритейлера. Далее самое важное для ритейлера — оборот и прибыль, проанализировать средний чек категории и количество покупок категории, количество SKU, покрытие сегмента, долю категории в сети и на рынке, доли сегментов категории, динамику развития категории, оборачиваемость товарного запаса, показатели лояльности покупателей, GMROI/ROA, потери. Инструменты анализа разные: метод объективной доли, межкатегорийный анализ, анализ продуктивности, ранжирование, АВС-анализ и так далее.

—Чем отличается покупатель в Москве и регионах? На Урале в частности? Как привлечь покупателя?

—Категорийные менеджмент как раз и предполагает, что ритейлер должен знать своего целевого покупателя и организовать торговлю таким образом, чтобы покупатель пришел в ваш магазин, а не в соседний. В Москве преобладают рационалисты, в регионах — гедонисты. Первые больше обращают внимание на цену, вторые — на сервис и качество обслуживания. Соответственно, большое внимание в региональных магазинах необходимо уделить тактическим мероприятиям в направлении ассортиментной политики, управления пространством — зонирование, распределение полки, выкладка, а также качеству. И не только качеству товара, но и качеству бизнес-процессов, так как от этого зависит какой товар, с каким остаточным сроком годности попадет на полку в магазине, своевременно ли уберут просроченный товар, товар, который потерял свой  вид.

—Можете назвать основные тренды 2012 года в розничной торговле?

—Тренды розничной торговли отражают степень зрелости рынка. Рынок пока далек от насыщения, но растет конкуренция, сокращается прибыль, растут издержки, меняется покупательское поведение, появляются новые технологии, растет поток информации, соответственно, это стимулирует ритейлеров искать пути дифференциации от других ритейлеров. Таким образом, основные тренды это:
—рост количества магазинов (закупочная сила, доля рынка) и органический рост и сделки M&A и франчайзинг;
—свои распределительные центры;
—запуск собственных торговых марок;
—категорийный менеджмент;
—увеличение доли нон-фуда в продовольственных сетях (в качестве временного периодически ротируемого ассортимента);
—импорт нон-фуда из Китая.

Основные тренды на рынке FMCG:
—«забота о здоровье». Соответственно сокращение продаж по категориям — алкоголь, снеки, газированные напитки, кофе. И рост по категориям, которые ассоциируются со здоровым питанием. Покупатель делает выбор по натуральности продукта, внимательно изучает состав.
—«Побаловать себя». Соответственно, рост рынка мясных и рыбных деликатесов, чая с вкусовыми добавками, рост питания вне дома (суши, пиццерии).

—Будет ли кризис?

—Кризис будет. Так говорят ведущие аналитики-экономисты. Смена экономической банковской модели США с 1980-х годов достигнет апогея, и грянет кризис. Кризис в еврозоне, кризис в США. Экономические процессы глобальны, поэтому кризис будет и в России. Выборы в России, выборы президента в Америке окажут влияние на развитие кризиса. Дай Бог, чтобы кризис прошел как можно незаметнее для нас, россиян.

—Как кризис отразится на регионах? На Урале в частности? На ритейле?

—Думаю, сценарий повторится: покупатели, начнут меньше покупать своих любимых продуктов, сократят походы в магазин, сократят потребление, буду переходить на более дешевые бренды, на частные марки ритейлера. Не все ритейлеры смогут справиться с ситуацией — и как результат часть мелких сеток перейдет в руки более крупных игроков. Категорийный менеджмент позволяет отследить изменения в покупательском поведении, ситуацию по рынку и адаптировать ассортимент под новые изменения, удержать покупателя, и, следовательно, быть более устойчивым к кризисным изменениям.

По поводу специфики Уральского региона — безусловно, она есть, и, конечно, надо учитывать вкусы и предпочтения местного покупателя, предоставляя ему возможность в вашем магазине купить любимые продукты местных производителей. В этом сила региональной сети (в противовес крупным федеральным сетям) — вы, как никто другой, хорошо знаете своих покупателей. Поддержка местных производителей — это сохранение рабочих мест, зарплат, которые в итоге принесут в ваш магазин.

Просмотров: 1442

Автор: Екатерина Турдакина

Понравилась новость? Тогда: Добавьте нас в закладки   или   Подпишитесь на наши новости

Новости партнеров

Юлия Клестова, работник школы:

«К счастью, в Екатеринбурге есть такие места, где можно укрыться от жары: парки, скверы, фонтаны»

среда, 15 июля

Сегодня

+28
+28
+36
+36
Днем
+22
+22
Вечером
Загрузка...

Последние события

Сегодня в 13:44

Из-за аномальной жары екатеринбуржцы раскупили кондиционеры, вентиляторы и бассейны

К установщикам кондиционеров выстраиваются очереди.

Сегодня в 13:43

Скандальный Среднеуральский монастырь устраивает свой крестный ход в Царские дни

Централизованные богослужения проводит Епархия.

Сегодня в 13:23

Российский сенатор заразился коронавирусом

Сейчас он находится на лечении дома.

Сегодня в 13:10

На Украине продлят карантин из-за коронавируса

Ограничительные меры будут иметь силу еще месяц.

Сегодня в 13:10

Екатеринбург продолжает бить температурные рекорды

Вторник стал самым жарким за 6 лет.