Валерий Пиличев: «Не хочешь вникать во все процессы бизнеса - сиди дальше крась ногти»

Большинство людей, открывающих свое дело, совершают одни и те же ошибки. К такому выводу пришли наставники Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства. Чтобы помочь начинающим предпринимателям избежать ошибок на старте, опытные уральские коучи-бизнесмены вместе с замдиректора фонда Валерием Пиличевым составили небольшой чек-лист.

1. По возможности не ведите бизнес с родными и друзьями. Очень часто бывает так, что человек берет в бизнес-партнеры родственников: мужа, жену, папу, маму. Но человеческий фактор никто не отменял: не все люди могут оставлять семейные отношения за порогом и понимают, что работа — это работа.

2. Отсюда следует второе правило — не берите лишний балласт. Обычно как происходит? Одному страшно стартовать — он берет в пару друга или сокурсника. Но партнеры бывают просто «нулевые» — никакой от них пользы бизнесу нет. Сначала все дружно-весело, но проходит 2-3 года, всплывает вопрос: кто-то занят в операционной деятельность, кто-то нет, а деньги поровну — где справедливость? Начинаются конфликты. Самая частая причина, по которой распадается бизнес (наверное, в 80% случаев) — это конфликт собственников.

3. Третье правило, которое тоже касается первых двух — если все-таки начинаете бизнес с партнерами, то уже на старте вы должны понимать, как будете расходиться. Все обычно говорят: «А мы расходиться не собираемся». Это очень хорошо, но «брачный договор», в котором все будет прописано на все случаи жизни, у вас должен быть.  

4. Распределите зоны ответственности. Еще одна распространенная ошибка, которая тоже касается партнерства — люди входят в общее дело, не проговорив, кто за что отвечает. В результате мы получаем двух равноправных руководителей с пересекающимися функциями. Какой-то процесс делается одновременно с разных сторон, а какой-то проваливается. Сотрудники не понимают, кого слушать и к кому по каким вопросам бежать, ищут «удобного начальника» и начинают манипулировать. В результате получается бардак.

5. Изучайте психологию. Все наши наставники сошлись во мнении, что начинающим предпринимателям это просто необходимо. Они все думают, что на начальном этапе важны только деньги. Но деньги — это далеко не все. Намного важнее человеческий ресурс, а об этом мало где говорится. Команда важнее денег, и ее надо уметь собрать и удержать.

6. Берите продажи в свои руки. Неопытные бизнесмены нередко считают, что сбыт — не царское дело. «Сейчас наймем менеджеров по продажам, и они как погонят!», — рассуждает каждый второй. Это здорово, но вопрос: в какую сторону они погонят? Продажи — это кровь бизнеса. Отдавая их на откуп другим людям, вы отдаете им право решать, поедете ли вы нынче отдыхать с семьей в отпуск или нет, купите ли новый автомобиль и так далее.

Что же делать? На старте сто процентов нужно вести продажи самому, забыв раз и навсегда формулировку «не царское дело». Идеология продаж — это задача собственника: вся коммерческая документация, скрипты, предложения, продающие аргументы (что говорить, как говорить), весь переговорный процесс — только ваше дело.

Именно собственник определяет, кому из потенциальных клиентов звонить, а кому не звонить.  Холодные звонки — это адский труд, который проделывают продавцы, прочесывая желтые страницы наобум и убивая в себе веру в продукт и в светлое будущее. Именно поэтому в один прекрасный момент они могут все бросить и уйти. Если с вами произошло такое, то это говорит только об одном: это не сотрудники бестолковые, а вы не понимаете, как и кому продавать свой продукт.

У тех, кто давно работает, все эти процессы уже отлажены, и продажи уже можно перепоручить тому, кому вы доверяете, как себе. Но на начальном этапе продавайте сами.

7. Вникайте во все бизнес-процессы. Если вы решили стать предпринимателем, то вы должны быть компетентны во всех блоках вашей бизнес-модели. Только так вы сможете видеть весь бизнес целиком.

Наши наставники приводили такой пример: допустим, девушка красила ногти, ей это приносило удовольствие и хороший заработок. И вот она решила сделать из этого бизнес. Но при этом она не хотела вникать в бухгалтерию, в продажи… Не хочешь — сиди дальше крась ногти, занимайся творчеством. В предпринимательстве ты как минимум должен понимать, как это работает. А потом уже нанимать людей, чтобы тебя никто не мог обмануть.

Интересно, что наставники приводили такую цифру: 80% бизнесменов — это люди типажа «Я ничего в финансах не понимаю, в бухгалтерии не понимаю, у меня есть финансист». А что он делает? Контролировать это некому. Поэтому и нередки случаи, когда по вине бухгалтера бизнес оказывается у разбитого корыта.

8. Учитесь считать. По словам наставников, у молодых предпринимателей чаще всего нет понимания, что такое бизнес. У них есть только голая идея, которая их вдохновляет, но они не знают, как анализировать рынок и просчитать прибыль, как планировать развитие, как они будут продавать. Только один из 10 знает ответы на эти вопросы. А вы знаете?

9. Не ждите от наемных сотрудников самоотдачи собственника. Когда начинающие бизнесмены нанимают первых сотрудников, они очень удивляются, почему те не хотят за восемь тысяч рублей работать с утра до ночи. «Мы же так работаем! А у сотрудников вечно отговорки: то дети заболели, то еще что-нибудь», — думают собственники.

Но на то вы и собственники: этот бизнес — ваше детище. А наемные работники — это наемные работники, и с ними надо выстраивать нормальные отношения, в соответствии с трудовым кодексом. Учитесь договариваться, продумывайте мотивацию — в том числе вам надо мотивировать сотрудников своим примером и своей личностью. По-другому не получится.

ФОТО: Свердловского областного фонда поддержки и предпринимательства