Интервью с руководителем екатеринбургского филиала кредитного брокера «Фосборн Хоум»
Екатеринбургский филиал кредитного брокера «Фосборн Хоум» почти год на рынке Свердловской области. Вы первыми из федеральных брокеров зашли на рынок Екатеринбурга. Что сделано в этом году, какой итог работе вы можете подвести, как воспринял рынок Урала услуги брокериджа?
Наша деятельность зависит напрямую от рынка. Если говорить конкретно о компании «Фосборн Хоум», то мы развиваемся сверх всех ожиданий. Это произошло по ряду причин. Немаловажно, что мы, как профессиональный кредитный брокер, пришли на рынок Урала первыми. Подобные услуги оказывали агентства недвижимости, ипотечные брокеры, региональные компании, частные маклеры и так далее. Но именно в формате кредитного супермаркета с западными технологиями и федеральными преференциями мы пришли первыми. Екатеринбург всегда был «впереди планеты» всей в России в плане экономического развития. Так же и наш филиал является лучшим и наиболее успешным среди офисов «Фосборн Хоум» по итогам 2007 года. Даже в свете кризиса, который, так или иначе, существует сейчас на мировом и российском рынках, мы удовлетворяем потребности своих клиентов на 100% и являемся успешной компанией. Мы выполнили те плановые показатели, которые были сформированы без учета случившего кризиса на рынке США и Европы.
За первые месяцы 2008 года процент ипотечных сделок по сравнению с 2007 вырос, несмотря на все мировые кризисы, несмотря на то, что ужесточились требования к заемщикам, а некоторые банки вообще свернули выдачу ипотеки, кто-то повысил ставки, а государство практически не поддерживает ипотечную программу. И все-таки, несмотря на эти факторы, произошел существенный рост по портфелю выданных кредитов. Однако рост произошел не в количестве выданных займов, а в общей сумме ипотеки. Получается, что теперь из 10 желающих, кредит получают 4 человека. Мы снова вернулись в 2005 год, когда ипотека была доступна только обеспеченным гражданам. Сейчас она менее доступна и ее могут позволить люди не просто с хорошим, а с очень хорошим достатком. В этих условиях мы, как финансовые консультанты, как профессионалы кредитного рынка, делаем все возможное, чтобы помочь каждому обратившемуся к нам. И делаем это на пять с плюсом.
Вы повсеместно заявляете в рекламных кампаниях, что подберете любой кредитный продукт, подходящий конкретному покупателю. Действительно, помогаете всем?
Если для клиента продукт на рынке есть, то мы обязательно поможем. Но здесь надо учитывать ряд моментов. Зачастую клиенты не могут правильно оценить свои возможности. Заемщики уже начали понимать, что они хотят, но вот адекватно оценивать свою платежеспособность могут не все. У каждого обратившегося клиента своя уникальная кредитная история, свои особенности и потребности. Мы эти особенности выявляем и актуализируем. Мы зарабатываем на счастье (смеется). Если все рады и счастливы, то и мы радуемся, и за это еще и деньги получаем.
Еще один момент, на который стоит обращать внимание при ипотеке – это объект недвижимости. Здесь тоже есть масса тонкостей. Риэлторы и профессиональные брокеры до сих пор спорят, что же первично: недвижимость или кредит. Я считаю, что первична оценка возможностей. Если мы не сможем правильно оценить свои возможности, то наши потребности и мечты могут просто не осуществиться. Заемщик должен изначально провести мониторинг того, что он может. Приведу пример: не так давно к нам пришла молодая семья за однокомнатной квартирой. Руки, ноги трясутся, первый раз пришли за подобными услугами. До этого стеснялись даже радиоаппаратуру брать в кредит, не то что квартиру. Когда наш брокер провел мониторинг их финансовых возможностей, то выяснилось, что пара совершенно легко сможет приобрести двухкомнатную квартиру, им даже выгоднее ее будет купить. Скоро они станут обладателями хорошей «двушки», хотя максимум мечтали об однокомнатной. Вообще, наши клиенты в большинстве своем недооценивают свои возможности. Реже бывает, когда клиент приходит и говорит «хочу апартаменты». Мы, оценив его возможности, отвечаем, что средств он имеет, к сожалению, только на однокомнатную «хрущовку». Хочу отметить, платеж по ипотеке должен составлять 50% от всех доходов заемщика, не больше. В противном случае, об ипотеке не может быть и речи. Например, если клиент покупает однокомнатную квартиру в ипотеку на 15 лет, то его ежемесячные платежи примерно составят 20-25 тыс. рублей. Совокупный доход семьи из двух человек должен быть не менее 50 тыс. руб. Но при этом у семьи не должно быть иждивенцев, которым надо платить за садик, обучение и прочие нужды, у них не должно быть другие других выплат по кредитам, доход должен быть стабильным и еще много-много различных нюансов. Кредитный брокер, как раз, призван все эти нюансы выявить, определяя кредитоспособность заемщика.
В основном вы работаете с федеральными банками. А местные игроки заключают с «Фосборн Хоум» договоры о сотрудничестве?
Ни один банк не откажется от дополнительного потока клиентов. Мы открытая структура и работаем со всеми. Естественно, есть основные банки-партнеры, с которыми у нас есть договоры, которые не только предлагают хорошие процентные ставки и условия кредитования, но и предоставляют различные преференции для наших клиентов. А есть и такие, на которые приходятся лишь разовые сделки, в силу низкой конкурентоспособности предлагаемых ими программ. В данном случае важнее всего та выгода от сотрудничества с банком, которую получит наш клиент. Мы работаем в его интересах.
Сколько стоят услуги «Фосборн Хоум». Какую сумму нужно заплатить, чтобы «не бегать по банкам», как сказано в ваших рекламных роликах?
У нас есть бесплатные услуги, когда комиссию за клиента оплачивает банк. Если наш клиент ограничен в средствах, и программы банков-партнеров подходят данному клиенту – мы работаем по такой схеме. Есть, так называемая, ипотека с подбором, куда включены все стадии покупки квартиры и оформления сделки. То есть, реализован принцип «одного окна»: когда клиент не волнуется ни о кредите, ни о подборе и покупке недвижимости. Это самый сложный и, следовательно, самый дорогостоящий продукт, по нему комиссия «Фосборн Хоум» составляет 4,5% от стоимости недвижимости. Комиссия за стандартные услуги ипотечного кредитования – ипотека на вторичном рынке, например, составляет 1,5% от суммы кредита. Но мы заявляем – мы помогаем клиенту экономить. Каким образом? Во-первых, мы имеем все необходимые возможности и знания, чтобы подобрать клиенту оптимальную именно для него – конкретного человека, кредитную программу. Только в Екатеринбурге банки предлагают более сотни ипотечных программ! Можете поискать информацию о том, насколько человек ошибается при самостоятельном поиске. Статистика говорит, что это 1,5-2% годовых! И не в пользу кошелька заемщика. Это первая ступень экономии. Вторая – преференции, о чем мы уже говорили. Некоторые банки наших клиентов кредитуют под меньший процент. То есть клиент может придти в банк и кредитоваться под 12% годовых. А может придти к нам, и мы его прокредитуем, например, под 11,5%. Итог – клиент не только окупает наши услуги, но и получает существенную экономию, сопоставимую со стоимостью новенькой иномарки Д-класса. Третий момент - мы подаем документы клиента не в один банк, а в несколько. Это оптимизирует процесс получения кредита, а время, как известно, деньги. Могу проиллюстрировать на собственном примере: подал документы в три банка на получение ипотеки, в одном отказали. Второй выдвинул слишком завышенные требования к объекту недвижимости. Но остался третий вариант с такими же ставками, но без дополнительной волокиты. Я не потерял время и в срок получил услугу. Купил квартиру по той цене, на которую договаривались. Это большое благо, когда все решается быстро.
Еще раз вернусь к ипотеке с подбором. Клиенты часто считают, что сами в состоянии сделать выбор из имеющихся на рынке 15000 объектов. Ничего подобного, это сложно. Потому что большая часть существующих в продаже объектов не готова к ипотеке. Конечно, любую квартиру можно подготовить к сделке, но на это требуется время и деньги. И услуга – «все в одном» становится все более популярна. А вообще, очень приятно, что уже есть клиенты, которые когда-либо обращались к нам, например, за потребительским кредитом, приходят вновь уже за ипотекой. И приходят счастливые и благодарные (смеется). Мы дарим людям счастье.
Сейчас на рынок Свердловской области заходят новые федеральные представители брокериджа. Насколько это целесообразно, иметь региону несколько брокеров и как вы планируете конкурировать?
Наша компания не может физически удовлетворить потребность всего города в брокерских услугах. И мы в ладоши хлопаем от того, что сюда начинают приходить и другие игроки. Мы приняли на себя самую тяжелую ношу, когда год назад приходилось объяснять: кто мы такие, чем занимаемся, зачем все это нужно. Теперь брокеры приходят на подготовленный рынок, и работать им будет проще. Чем больше игроков, тем больше конкуренции, тем выше качество оказываемых услуг. Ведь монополизированные рынки не всегда качественные, потому что никто «в спину не дышит». Чем больше будет конкурентов, оговорюсь – готовых играть «по правилам», тем бодрее мы себя будем ощущать.
У нас есть ощутимые преимущества. Во-первых, мы узнаваемы и у нас хорошая репутация. Нас рекомендуют друзьям, приходят вновь за новыми услугами. Во-вторых, у нас есть масса продуктов, которых нет у других. В третьих, - у нас есть современные технологии работы на этом рынке. И мы регулярно инвестируем значительные средства, как в развитие этих технологий, так и в развитие бизнеса в целом.
Теперь хотелось бы узнать о вас, как о молодом управленце. Все-таки рынок брокериджа в России очень молодой, специалистов в этой сфере мало. Как вы попали в эту сферу, с чего начинали карьеру?
Я по складу характера легкий на подъем, мне нравится новое, я люблю развивать то, что еще мало известно. У меня богатый послужной список, я работал в службе спасения, потом - антикризисным управляющим, ещё позже - в консалтинге. Я понимал и видел, как развивать новые проекты, как развивать рынок брокериджа. Не поверите, после того, как я понял, что мне интересно именно это направление и разместил резюме, через пару дней мне позвонили из компании «Фосборн Хоум». Это именно то, чего я хотел, чего я добился.
Действительно видно, что компания добивается хороших результатов, вы счастливы от своей работы. Как дальше хотите развиваться, какие еще есть амбициозные планы у нынешнего директора екатеринбургского филиала «Фосборн Хоум»?
Перенести головной офис «Фосборна» в Екатеринбург (смеется). На самом деле сложный вопрос. У меня в голове есть масса идей, которые позволят еще больше совершенствовать наши услуги. Я хочу, чтобы накопленный мною опыт и идеи помогли сделать процесс кредитования и обслуживания наших клиентов еще более быстрым, качественным и доступным. Сейчас у нас, например, абсолютно не организован рынок ипотеки загородной недвижимости. А я знаю, как его организовать, я хочу его организовать. Я не просто хочу красиво и умно говорить, я хочу делать рынок более совершенным, насколько это будет в моих силах. Я хочу и дальше помогать людям в осуществлении их желаний, не просто развивать их мечты, а реально содействовать в их осуществлении. Потому что на сегодняшний день собственное жилье – это основная мечта жителя России и Екатеринбурга в частности. Для кого-то это старт, для кого-то фундамент, пещера, без которой не мыслима жизнь. Это цель - помогать людям строить их фундамент. Я в душе до сих пор спасатель (смеется)…
Александр, знаю, что у вас сегодня День рождения. Хотелось бы от лица всей редакции JustMedia поздравить вас и пожелать профессиональных успехов, постоянного развития и удачи во всех начинаниях вам и вашей компании.
Как вы будете справлять День рождения, есть ли какая-то традиция отмечать этот праздник?
В этом году День рождения выпал на середину недели, поэтому я не столько справляю, сколько работаю. Мне весь день звонят, поздравляют. С одной стороны очень приятно, с другой, это несколько мешает работе. Сегодня грандиозных празднеств устраивать не буду. Вечером посидим с семьей, выпьем чая с тортом. А в выходные поедем на дачу с друзьями. Я традиционно справляю праздники на даче. Друзья всегда готовят мне творческие подарки, либо песни поют, либо шутки рассказывают, либо танцуют. В эти дни все стоят на ушах, поют песни под гитару и устраивают конкурсы. В любом случае будет весело.
Просмотров: 3026
Автор: Беседовала Анна Петрив
