Ключевые показатели или KPI – это те результаты, которых сумел добиться менеджер за конкретный период времени. Благодаря столь чётким критериям оценки можно:

• Собрать самые показательные данные для конкретной отрасли.

• Не допустить воздействия субъективной оценки сотрудников благодаря тому, что все показатели демонстрируются исключительно в цифровом значении.

• Стимулировать личную заинтересованность менеджеров.

Какие показатели эффективности менеджера по продажам считаются основными

В первую очередь, это, конечно, прибыль, то, что интересует каждого руководителя предприятия. Речь идёт о чистом доходе за исключением затрат на реализацию и работу. Ещё одним ключевым показателем является средний чек, то есть итог деления выручки в целом на количество сделок. Помимо этого, показатели KPI для менеджера по продажам включают также презентации, встречи, звонки – как холодные, так и горячие. Ну и конечно, берётся во внимание способность конвертировать контакты в продажи для каждого канала отдельно.

Как автоматизировать работу, используя KPI для менеджеров по продажам

Отслеживать корректное выполнение показателей можно, используя специализированную CRM-систему, в которой фиксируются не только контакты, но и другая информация, например, записи разговоров, суммы, вырученные от продажи продукции и др.

Также благодаря подобному программному обеспечению можно:

•  
• Отслеживать результаты деятельности конкретных отделов в режиме реального времени.
•  
• Не утруждать сотрудников заполнением отчётов и таблиц.
•  
• Следить за нагрузкой, возложенной на каждого сотрудника и, если это потребуется, перераспределять её.
•  
• Изучать статистику за любой период.
•  
• Сравнивать показатели сотрудников друг с другом и по периодам для того, чтобы отслеживать динамику.
•  

Материальная мотивация менеджера по продажам

Совокупный доход каждого такого сотрудника должен подразумевать помимо оклада процент с продаж и бонусы за выполнение плана в соответствии с KPI. На последний критерий приходится примерно 30%, всё остальное – естественные должностные обязанности, которые он выполняет ежедневно. Имеют значение количество совершённых холодных звонков, перешедших в горячие лиды, отправленные коммерческие предложения в течение месяца, благодаря которым можно оперативнее закрыть сделку с более высокой конверсией.

Все перечисленные показатели автоматизируются и отслеживаются при помощи CRM-систем, где можно видеть все отчёты, плановые и фактические показатели не только для конкретных менеджеров, но и для всего отдела в целом. По графикам можно определять активность сотрудников.